Эффект Фата-Моргана в B2B-продажах

Слышали, что иногда моряки видят на горизонте фантомы кораблей? Ученые называют такую оптическую иллюзию Фата – Моргана.

В B2B продажах тоже бывают похожие явления.

Когда:
1. Клиенты приходят с запросом на автоматизацию/оптимизацию.
2. Клиенты на первой встрече хвалят продукт.
3. Клиенты приходят по рекомендации и говорят, что все знают о вашем продукте.

Казалось бы
3 самых желанных типа клиентов…?!

Однако именно с такими клиентами сейлы наиболее часто теряют бдительность и пускаются в презентацию, забывая про выявление боли, ее оцифровку, подтверждение ее со стороны клиента и другие кусочки пазла успешной сделки. Писала о них здесь.

В итоге теряют контроль над сделкой и остаются без «рычагов давления» и понимания процесса на стороне клиента.

Золотое правило: как бы клиент вас не хвалил, какой-бы лояльный не был - все элементы PPVVC должны быть четко определены, подтверждены и зафиксированы.

И только тогда корабль может оказаться явью и не растаять на горизонте.

Удачной всем недели и легких продаж!

#пропродажи #b2bsales