Solution Selling - методология продажи решений.

Она предполагает, что сначала мы выявляем задачу/проблему/боль клиента, и уже потом предлагаем решение.

Методология круто работает при продаже инновационных, сложных и/или дорогостоящих решений. Когда покупатель заранее не может «пощупать» результат. А еще она расширяет возможности сейлза.


Давайте на примере:

Представьте, что вы продаете дома 🏘️

Как обычно выглядит такая продажа? 🕵️

Каждый продавец хвалит свои материалы, свою технологию, рассказывает про опыт. Навешивает плюшки в виде доставки, гарантий, готового проекта.

А как бы выглядела продажа дома по методологии Solution Selling?

Сначала вы бы выяснили для чего человек покупает дом? Какую задачу он хочет решить? 🧐

*Может хочет увеличить площадь, чтобы у детей были свои комнаты и место для игр. И они наконец-то перестали каждый вечер скакать на голове у отца, который пытается посмотреть новости 🙇‍♂️

*Может его затюкала жена, потому что ей нужен огород и цветочки 🌻

*Кто-то хочет быть хорошим заботливым сыном 💁‍♂️ и покупает дом родителям, чтобы им не нужно было подниматься по лестницам

*А кто-то всю жизнь мечтал завести алабая🦮 и вот наконец-то решился)


А теперь представьте, как изменится подход к продаже дома, когда понимаешь истинные боли и задачи?)

И как нужно развернуть презентацию дома, чтобы клиент влюбился в него?)

И как легко отстроится от конкурентов, которые продают кирпичные стены или финские технологии, хотя это, конечно, тоже важно)

#пропродажи #b2bsales