Вопрос, который может изменить всю игру🎯

В коучинге есть такое понятие «сильные вопросы». Это вопросы, которые приводят к инсайту, новому пониманию вещей, изменению поведения.

В продажах и работе с командами тоже есть сильные вопросы. И один из них «А как вы это делаете?»

На мой взгляд, в продажах это главный вопрос☝️

У него 2 ключевые функции:

♻️Помогает понять, как в действительности устроены процессы у клиента. Такое знание помогает лучше понять боль клиента, увидеть потери и сложности, которые сам клиент может не осознавать, помогает лучше подбирать продукт под клиента.

♻️Этот вопрос гениальным образом меняет ход игры, когда вы сталкиваетесь с возражениями!

В начале знакомства с клиентом, когда летят первые возражения «У нас это уже есть/ Есть поставщик/ Вопрос решен/ Мы сами это делаем/ Нас все устраивает», спросите:
«А как вы это делаете?»
«Как решаете сейчас этот вопрос?»
«Как именно вы это сами делаете?»

Действует безотказно!
Человек перестает оборонятся, вовлекается в разговор, удерживается в диалоге, и позволяет вам увидеть неэффективности и упущения в его процессе.

Уже при обсуждении решения, если вдруг клиент выбрал другого партнера, этот вопрос также может помочь изменить ход игры. Спросите «А как будет выглядеть процесс/решение, которое вам предлагают?»

Я рекомендую задавать этот вопрос клиентам еще до того, как вы начнете что-то предлагать. Это поможет сделать ваше предложение максимально релевантным, а еще заполучить козыри на случай будущих возражений.

Также классно этот вопрос работает с командой. Если у вашего сотрудника что-то не получается, не спешите давать советы. Спросите «А как ты это делаешь?». Когда увидите весь алгоритм и зададите еще пару уточняющих вопросов, сотрудник сам поймет, что именно упустил.

Приготовила для вас коротенький отрывок из фильма «Кто убил BlackBerry” в качестве иллюстрации к теме🙂
Как вам эта сцена? Про что она для вас?
Пишите в комментариях!

#пропродажи #вопросы #b2bsales