Наша главная задача - повышать вероятность
Эту фразу я всегда повторяю сейлам, фаундерам, командам.

В сложных B2B-продажах никто не даст вам гарантии, что клиент купит.
Слишком много переменных: бюджет, состав закупочного комитета, внутренние конфликты, конкуренты.
Мы не управляем итогом.

Но мы можем повышать вероятность и важно делать это на каждом этапе:
• При первом касании: чтобы клиент вообще захотел слушать
• На демо: чтобы он увидел, как его реальность улучшится
• В презентации: чтобы продать внутри команды
• В КП: чтобы защититься перед закупками и ЛПРом
• В follow-up: чтобы не забыли, зачем им это нужно

Чем сложнее и дороже продукт, чем больше закупочный комитет,
тем точнее, глубже и персональнее нужно упаковать ценность.

Звучит долго и сложно.
И лень🤪
И соблазнительна идея все упростить - показывать шаблонное демо и презы, вместо КП отправлять спецификацию и не писать фоллоу-апы.

А если все пойдет не по плану, устроить конкурсы в отделе продаж или марафон скидок, чтобы вытащить продажи.

Но если задача – построить системные продажи, придется научиться создавать условия, при которых покупка становится логичной.

Да, мы не управляем решением клиента.
Но мы управляем контекстом, в котором он это решение принимает.
И от того, насколько он понимает ценность именно для себя, зависит, в какую сторону качнутся весы.