"Даю вилку цен и перевожу разговор к задачам. Сначала надо понять фронт работ».
И я, в целом, с этой позицией согласна.
Сегодня клиент хочет понимать вводные ещё «на берегу». И водить его кругами не стоит.
Да и квалификация по бюджету - необходимый этап, особенно когда вы четко понимаете свой сегмент и у вас устоявшийся продукт.
Но бывают кейсы, когда четкая ценность продукта еще не сформирована, и вы не можете донести ее клиенту.
В таких случаях - НЕ ГОВОРИТЕ ЦЕНУ🤐
Я уже не раз рассказывала свою историю о том, как стартовала в ИТ с развития продукта, к которому рынок не был готов, ценностное предложение у нас не было сформировано - мы общались на языке функций.
И знаете, сколько клиентов продолжали диалог после того, как слышали цену в начале?
Правильно. Ноль.😏
Тогда у меня работали два подхода:
1. Истории вместо вопросов и цены.
Я даже не уходила в задавание вопросов о ситуации клиента, а начинала активно рассказывать кейсы других компаний, которым с помощью нашего продукта удалось получить классный результат.
Дальше звала на встречу, где обещала показать, как они это сделали.
Любопытство побеждало и люди соглашались.
2. Чистосердечное признание.
Говорила прямо и открыто примерно следующее:
"Понимаете в чем дело, наш продукт снаружи выглядит очень просто, а внутри сложные алгоритмы. И в этом наша боль.
Многим кажется, что это просто игрушка. И они отказываются от дальнейшего общения, как только услышат цену, потому что еще не успели разобраться в сути и не поняли, какие результаты продукт может дать.
Я понимаю ваше желание узнать цену, прежде чем вы портратите час времени на встречу.
И при этом понимаю, что если озвучу стоимость до того, как покажу продукт - высокая веротность, что потеряю вас как клиента.
А ваш профиль идеально подходит. Именно с таким компаниям как ваша наш продукт дает максимальные результаты.
Поэтому предлагаю встретиться.
Я расскажу, что мы можем и какие результаты получают другие клиенты.
И даже если вы все таки решите, что стоимость для вас не подходит, вы точно получите инсайты и опыт, которые сможете применить у себя.
Что скажете?)»
Такой честный ответ подкупал. Люди понимали, что они ценны, и что они могут узнать что-то интересное и применить, даже если не захотят покупать решение.
Вот так и обходила вопрос про стоимость, пока не ценность не кристаллизовалась.💎