Недавно на одном из проектов у фаундера возник вопрос: а могут ли сейлы делать больше встреч?
Он напрямую связывал количество встреч с продажами и пытался спланировать амбициозные цели на 2025 год.
При этом ситуация стандартная: сейлы вечно в мыле, ничего не успевают, но и до плана не дотягивают. Так где истина? Они реально перегружены или их время просто уходит на ерунду?
Не углубляясь в детали кейса, разберем методику расчета реальной загрузки сейлов. Возможно, вам это тоже пригодится.
🔍 Что влияет на количество встреч?
1️⃣ Продукт. Чем сложнее и дороже продукт, тем больше времени уходит на подготовку к встрече.
2️⃣ Уровень автоматизации. Например, если ИИ-помощники автоматически заполняют CRM по итогам звонков, это сильно экономит время.
📝 Теперь сам метод:
Допустим, у нас сложный B2B-продукт с высоким чеком.
1. Посчитайте среднюю продолжительность встреч. Например, 60 минут.
2. Посчитайте время, необходимое для подготовки к встрече. (разведка клиента, предварительные консультации с техническими специалистами, согласование с пресейлом сценария встречи (надеюсь, ваши ребята это делают), подготовка расчетов на цифрах заказчика, обновление презентации). Допустим, это еще примерно 1,5 часа.
3. Посчитайте время, необходимое на упорядочивание информации и следующие шаги после встречи (внести информацию в СRM, отправить клиенту Follow-up, подготовить информацию для коллег для расчета КП и т.п). Как правило, что это занимает минут 40. Но с учетом «отпыхнуть», перекурить, выпить кофе – возьмем 60 минут.
⏳Итого получается, что на качественную онлайн встречу в сложных B2B уходит порядка 3,5 часов. *Если у вас офлайн встречи, закладывайте еще время на дорогу.
💼 Сколько встреч реально проводить в неделю?
Рабочий день 8 часов. Нормальная загрузка персонала 80% , т.к. нонстоп люди работать не могут. Они должны принимать пищу, делать биопаузы, решать незапланированные задачи, которые прилетают от клиентов, руководства, коллег. Итого остается 6 часов.
Таким образом рабочая неделя из 40-часовой превращается в 30 часовую.
Планерки в отделах продаж в среднем занимают 2 часа в неделю.
И допустим, мы считаем, что сейл может каждый день проводить по 1 встрече. Реально?
Обычно кажется, что да🧐
Считаем: 30 часов неделя – 2 часа (планерки) – (3.5 часа*5 встреч)= 28-17,5 = 10,5 рабочих часов остается.
Теперь делим оставшееся рабочее время на количество рабочих дней: 10,5/5 = 2 часа рабочего времени в день.
Как вам? Реалистично?💀
В общем не буду мучить расчетами. Логику вы поняли.
Спойлер: если продукт сложный, чеки большие, требуется серьезная подготовка, то средне-нормальное количество встреч в неделю – 3.
Если продукт понятный и простой, а чек невысокий, тогда их может быть 5 и больше.
А в этом кейсе максимальное количестов встреч, которе сейл провел за месяц было – 44, только они не привели к продаже.
Как вам подход к расчету? 🙂Адекватно или слишком лояльно?