"3 сделки слетело на этой неделе, - пожаловался РОП. - У одних уже бюджета нет на этот год, вторые решили сотрудника нанять вместо внедрения нашего софта, третий нам мозг выносил целый месяц, оказалось, что он ничего не решает..".
Если сделки зависают и отваливаются, как правило причины 2:
- либо в воронку попадают неквалифицированные лиды
- либо у сотрудников нет навыков управления сделками.
Менеджер перезванивает клиенту, общается, но на движение сделки к оплате в действительности не влияет.
Изменить эту ситуацию может внедрение подхода PPVVC. Это часть методологии Solution Selling.
😭PAIN - это боль или дискомфорт, который испытывает клиент. Многие сейлзы неверно понимаю «боль». Считают, например, у клиента боль - нет лидов. Или боль - высокая конкуренция.
Но это не боль. Боль- это всегда потеря, как правило денег или времени.
😎POWER - кто в компании готов решать эту проблему? На кого она влияет? В чем его метрика? Есть ли доступ к ЛПР? Кто является держателем бюджета?
🧐VISION - как выглядит ваше решение? Видит ли клиент в вашем продукте решение своего вопроса? Соответствует ли решение по формату, срокам и бюджету видению клиента?
🥳VALUE - в чем ценность решения? Что в итоге получит клиент? Как изменится его метрика?
⌛️CONTROL - какой следующий шаг вы предлагаете и согласен ли клиент? Есть ли у клиента дедлайн?
И важный нюанс - каждый этап клиент должен подтвердить!
На первый взгляд может показаться, особенно сейлзам, что они все это итак знают и делают. Но если заглянуть в каждую конкретную сделку, вы увидите, как много «кирпичиков» не хватает. И поэтому она дальше не двигается.
Если вы еще не практикуете PPVVC, рекомендую очень внимательно отнестись к каждому этапу и к каждому вопросу. На все ли у вас есть ответы?
Сбор этих данных поможет либо сделку продвинуть, либо убить.
В моей практике были кейсы, когда внедрение только этой методики, приводило к увеличению объема продаж в 3 раза.
По PPVVC формулируется и ценностное предложение для клиента.
Поэтому внедряйте! Получите истинное удовольствие, когда увидите, что действительно управляете сделками! 🙂
#пропродажи #методология #b2bsales