"Продажи – странная штука. Можно сделать всё правильно, но в итоге всё равно пролететь. А можно кое-как накидать КП в последнюю минуту – и вдруг контракт".
Если не хотите играть в лотерею, а хотите влиять на продажи, нужно понимать, как люди принимают решения, и стараться на каждом этапе повышать вероятность сделки.
Представьте: перед заказчиком три предложения по внедрению BI-аналитики. И в каждом написано:
☑️ «Наша BI-система работает на in-memory технологиях, поддерживает ETL и OLAP, интегрируется с DWH…»
☑️ «Функциональность: построение дашбордов, визуализация данных, работа с SQL-запросами…»
☑️ «Стоимость: 5 000 000 руб.»
Как ему выбрать?
Здесь вспоминается фраза из рекламы: «Если нет разницы, зачем платить больше?»
А теперь представьте, что у вас нет возможности встретиться с ЛПР, объяснить нюансы, ответить на вопросы. Что остаётся? КП!
Хорошее КП — это не набор характеристик, а управление процессом принятия решения!
Оно должно продавать само по себе.
Не маркетинговым буллшитом, а ответами на простые вопросы:
🔹 Как это поможет бизнесу?
🔹 Какие проблемы решает?
🔹 Какие есть доказательства, что это работает?
Постоянно вижу, как ребята с классными решениями и экспертизой пролетают просто потому, что не смогли донести ценность, отстроиться от конкурентов.
Как правило, их КП — это просто «прайс + характеристики». Хотя, если бы там сразу закрыли главные вопросы клиента, всё могло бы пойти иначе.