Когда я еще в найме работала РОПом у нас основным каналом привлечения была вебинарная воронка. Мы хотели расти и я настаивала: нам нужен маркетолог и диджитал-каналы.
После нескольких итераций, проб и ошибок мы нашли своего человека🦸♂️, который разобрался в специфике бизнеса и начал лить трафик.
📌 Первый результат был таким: входящие обращения пошли, отдел продаж оживился. Сделки появились, но…
Реклама не окупалась. Затраты на маркетинг — миллионы, а выхлоп минимальный.
Первые цифры (все каналы)
📍Лидов: 5834
📍Целевых: 1205
📍Закрыли контрактов: 97
📍Конверсия из квалифицированного лида в сделку: 8%
Отдел продаж жаловался на низкое качество лидов. Стали разбираться, анализировать.
💡Вот что увидели:
— Маленькие компании — для них дорого, и после внедрения они недовольны, не видят результат
— Крупные — требуют кастомных доработок, ооочень долго принимают решение или в итоге уходят в свою разработку. А еще нашим специалистам приходится у них буквально «жить»
— Средние — вот тут есть потенциал: у них явно есть боль, и они как правило довольны продуктом
— Еще много «просто интересующихся»
Что мы сделали?
🔹 Вместе с маркетингом начали перепрошивать подход к лидам (получилось не сразу, были долгие переговоры и разборы отчетов).
🔹 Выделили четкий портрет ЦА: не только размер компании и сферу, но и контекст, при котором отсутствие нашего решения становится критичным.
🔹 Описали роли, которые нам нужны — с кем нам важно говорить.
🔹 Прописали жесткие критерии квалификации.
Итог через год:
📍Лидов: 8331
📍Целевых (учитывая должности): 1058
📍Закрыли контрактов: 266
📍Конверсия: 25%
В 3 раза больше контрактов при тех же затратах.
Конечно, дело не только в работе с ЦА. Мы доработали презентации, переговорные стратегии, но ключевыми стали именно два шага:
1️⃣ Четкое ядро ЦА
2️⃣ Критерии квалификации ( вот здесь о них рассказывала)
Если у вас сейчас похожая боль — не знаете, куда уходят деньги в маркетинг, а лиды «не те» — попробуйте начать с этого.