КАК ВО ВРЕМЯ ДИАЛОГА ПОКАЗАТЬ КЛИЕНТУ ВАШУ ЭКСПЕРТНОСТЬ?

Первое, что приходит в голову, так и сказать, что мы эксперты в такой-то области😎. Но сейчас все эксперты, и так не работает. Нужны прувы.

Есть более элегантный способ:

☝️ Задайте клиенту вопрос про особенность его процесса. Про нечто узкое и неочевидное. Точные вопросы про глубину процесса демонстрируют, что вы разбираетесь в предмете.

🤌Покажите важность этой узкой темы, как она влияет на весь процесс.

🤙Используйте профессиональную терминологию, чтобы пройти контроль свой-чужой.

👍Расскажите историю-кейс. Истории лучше всего иллюстрируют ваши возможности и достижения. И лучше всяких слов убеждают клиента. Потому запаситесь историями, подтверждающими основные ваши тезисы, и используйте в коммуникациях с клиентами.

В 2007 году я работала менеджером по продажам в компании, которая поставляла комплектующие для пластиковых окон и стеклопакетов. Работали мы с производственниками. У меня была потрясающая Руководитель отдела продаж Алия, с которой мы дружим до сих пор.

У нее был коронный вопрос, который она задавала на переговорах с начальниками производства, и он мгновенно повышал уровень доверия.

Есть среди комплектующих для окон такая штука – молекулярное сито. Используется для производства стеклопакетов. Так вот когда речь заходила об оптовых поставках молекулярного сита на производство, и, разумеется, первое, что мы слышали в ответ - «у нас уже поставщик», она спрашивала: «А как вы проверяете качество сита?».

Удивительно, но этот вопрос в те времена ставил в тупик. И после небольшой паузы начальник производства возвращал этот вопрос Алие. И она отвечала: «Берете горсть сита, плюете на него, если зашипит, значит, хорошее. Окна ваши потеть не будут. А то ведь как бывает, отгрузят 100 стеклопакетов на объект, введут в эксплуатацию, окна начинают потеть, и вы на деньги попадаете.»

После этого короткого диалога, обычно менялся весь градус разговора, и уходили мы либо с договором на весь объем, либо на пробную партию.

А все почему?
Потому что всем приятно иметь дело с профессионалами и знать, что сделали правильный выбор. Это такая точка опоры🙂

#пропродажи #экспертность #b2bsales