Друзья, спасибо за обсуждение.

Напишу и свое видение:

Сейл попал в классическую ловушку под названием «лояльный клиент». Увидел, что клиент уже знаком с решением и «четко знает, чего хочет», расслабился и построил встречу вокруг функционала.

Вот какие ошибки были допущены:

1. Сейл не изучил бизнес-контекст клиента. А на встрече были ТОПы, которым важен результат на уровне бизнеса, а не пользователя.

2. Исходя из п.1 сейл презентовал функционал, а не ценность решения.

3. Не учел роли участников со стороны клиента. На встрече были 3 человека с разными зонами ответственности. Необходимо было учесть задачи каждого, и показать как продукт их закроет.

4. Не обосновал стоимость. Клиент увидел функционал, о котором уже знал. Но не увидел, как изменится выручка, процессы, риски. А также за какой срок окупятся инвестиции.

Эти ошибки привели к неожиданному результату - лояльный клиент не оценил продукт и отказался от покупки.