Какие метрики отслеживать, чтобы принимать точные управленческие решения по воронке продаж?💎

Как я писала ранее, во время аудита системы продаж регулярно сталкиваюсь с тем, что компании отслеживают не все метрики, необходимые для корректного прогноза и анализа продаж. Как правило, все знают свой средний чек, конверсию из лида в договор, и средний цикл сделки.

А вот топ важных метрик, которые упускаются из виду:

1️⃣ Средняя продолжительность каждого этапа воронки
Многие знают общий цикл сделки, но не отслеживают время на каждом этапе воронки.
Если вы работаете со сложными продуктами и ваш цикл сделки от 3-х месяцев, тогда понимание сколько времени займет каждый этап очень важно для объективного прогноза продаж.

Вот, например, у вас на этапе подготовки КП могут быть жирные сделки, и сейл может верить, что успеет их закрыть в этом году. Но если сегодня 23 октября и длительность этого и последующих этапов более 47 дней, то в текущий год они не попадают. 🤷‍♀️

2️⃣ Средняя конверсия из текущего этапа в закрытие сделки
Обычно считают общую конверсию из лида в сделку или из этапа в этап, но мало кто отслеживает конверсию из текущего этапа в закрытие сделки. Зачем это нужно? Ответ в следующем пункте.👇

3️⃣ Объем взвешенной воронки
Если вы составляете прогноз продаж на основании общей суммы сделок в воронке, то он скорее всего не сбудется.
Потому что на каждом этапе есть определенная конверсия.

А вот когда прогноз продаж строится с учетом средних конверсий каждого этапа, тогда вы получаете максимально приближенную к реальности цифру. Это позволяет трезво оценить насколько вы далеки или близки от плана.

Совместив данные взвешенной воронки со средней длительностью каждого этапа, вы получите четкое понимание на чем именно сейчас нужен фокус, чтобы дожать текущий план или подготовится к выполнению следующего🙂.

#пропродажи #b2bsales