АУДИТ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ 🔦 продолжение

Ранее я писала, что фаундеры IT компаний сталкиваются со сложностями в масштабировании продаж, т.к. система продаж под это не готова либо ее практически нет.

А еще не всегда очевидно с чего начинать изменения: какие действия дадут самый быстрый и необходимый результат, а какие лишь косметический эффект?

По опыту обсуждения результатов аудита с клиентами вижу, что большой отклик вызывают оцифровка воронки продаж и оценка компетенций команды.

Пока на моей практике не было ни одного проекта, где в компании собирались бы все необходимые метрики.

Даже у компаний, которые используют BI- аналитику, может собираться много различных метрик и при этом не быть важных данных для принятия управленческих решений по воронке продаж.

Поэтому когда в результате аудита клиент видит полностью оцифрованную воронку и свой реальный прогноз продаж, сразу становится понятно на каких действиях сфокусироваться, чтобы достичь целей компании.

Иногда становится очевидным, что поставленные цели и имеющиеся ресурсы не соответствуют, а иногда и вовсе, что цели не соответствуют объему рынка или, наоборот, слишком скромные.

Второй источник инсайтов фаундера - анализ компетенций команды.

Как правило, сейлы которые уже работают в команде, активны и коммуникабельны.

Они даже могут выполнять KPI по активностям (делать много встреч и звонков), и клиенты есть, и даже приходят на встречи и слушают до конца…а потом не покупают. 🙇‍♀️

И вот когда мы с фаундером разбираем результаты аудита по конкретным критериям методологии продаж сложных решений, картинка начинает складываться. 🧩

Становится очевидна корреляция между причинами отказов и западающими блоками в коммуникациях сейлов. Отсюда рождаются четкие шаги по прокачке команды, что естественным образом отражается на росте конверсий.

В следующем посте расскажу, какие метрики важно собирать, чтобы быстро и точно☝️ принимать управленческие решения по воронке продаж.
Не переключайтесь 😉

#пропродажи #b2bsales #диагностика