Привет, друзья!

Закрутили меня проекты, диагностики, поездки, и я немного выпала из канала.
Исправляюсь, возвращаюсь!

Часто я упоминаю аудит системы продаж, с которого начинаются все проекты, но вот подробно рассказать про него так и не успела.
Исправляюсь, рассказываю!

Итак, почему так важен аудит?

Представьте ситуацию: вы вкладываете деньги в разработку продукта, собираете команду, инвестируете в маркетинг. Но продажи идут не так, как хотелось бы.

Здесь у фаундеров обычно возникают 2 самых популярных вопроса:
1. Почему продажи идут медленно?
2. Как увеличить выручку, не наращивая ресурсы?

Чтобы ответить на эти вопросы, нужно понять всю систему продаж — от воронки до навыков сейлов.

Но поскольку у собственников IT-компаний, как правило, экспертиза больше техническая, а опыт создания отделов продаж минимален или совсем отсутствует, они сталкиваются с такими сложностями:

1. Непрозрачность процессов продаж. Выстроена ли воронка правильно? А что, если вы упускаете сделки просто потому, что у менеджеров нет четкой системы? Или CRM используется для галочки и половины сделок в ней просто нет?
2. Длинные циклы сделок. IT-продукты сложные, часто требуют долгих переговоров, презентаций. Но может ли ваш отдел продаж закрывать сделки быстрее, не теряя качества? А какие этапы можно ускорить или оптимизировать?
3. Проблемы с масштабированием. Ваша компания выросла, но продажам это не помогает. А все потому, что процессы не настроены на масштаб. Как выстроить такую систему, чтобы она работала эффективно даже с ростом числа клиентов и продуктов?
4. Недостаток данных. Нет четкого понимания, где «застревают» клиенты, почему они уходят и какие действия увеличат продажи. Если нет данных, нет возможности влиять на результаты.

Что дает аудит системы продаж?

Чтобы понять, где теряются деньги и клиенты, аудит систематизирует все аспекты работы отдела продаж:

• Структура отдела: достаточна ли она для ваших задач? Нужны ли новые роли или перераспределение обязанностей?

• Воронка продаж: есть ли у вас четкий процесс, который можно масштабировать? А может, она не отражает реальность и сейлы просто вносят не все сделки?

• CRM и аналитика: какие поля и этапы нужно добавить, чтобы усилить фокус сейлов на важных аспектах? Какой реальный прогноз продаж на ближайший месяц/квартал/год?

• Навыки команды: насколько сейлы готовы к сложным сделкам? Какие конкретные навыки нужно развивать прямо сейчас?

• Продающие и маркетинговые материалы: насколько они помогают сейлам? Какие блоки необходимо добавить, чтобы повысить конверсию?

После такого аудита у вас будет четкая картина того, что нужно улучшить. Не для галочки, а чтобы реально увеличить продажи и ускорить рост компании.

Это поможет понять:
• Как выстроить структуру отдела под ваши цели и не увеличивать штат без необходимости.
• Какие метрики и отчеты действительно важны для контроля и роста.
• Что нужно изменить в воронке или CRM, чтобы каждое действие команды приближало вас к увеличению выручки.

Аудит — это не просто проверка. Это инструмент для того, чтобы ваш бизнес начал работать эффективнее. Без лишних трат, без потерь клиентов и времени. А самое главное — вы получаете ясную картину, на основании которой можно принимать решения, действительно влияющие на результат.

#пропродажи #b2bsales #диагностика