Друзья, ранее я писала о том, какие ошибки сейлов наиболее часто встречались в моей практике в этом году.

Сегодня хочу разобрать один ключевой фактор, который позволит всех этих ошибок избежать.

Понимание цели!

Зачастую в команде сейлов просто нет понимания цели каждого из этапов воронки.

А если ваша команда начинает каждый этап без четкой цели, это превращается в бесполезные действия.

Давайте разбираться с этапами, целями и задачами:

1. Первый контакт👋

Задача:
• определить целевой или нецелевой клиент
• целевого заинтересовать и закрыть на встречу

Цели продать нет.

На этом этапе важно пройти отбор свой-чужой и вызвать доверие.

Доверие формируется благодаря демонстрации клиенту того, что вы разбираетесь в его бизнесе, знаете какие сложности бывают, знаете тренды.

💡 Цель: добиться, чтобы клиент открылся и рассказал о своих бизнес-целях и проблемах; либо как минимум заинтересовался и согласился продолжить диалог.

2. Первичная встреча.🤝

Задача: сформулировать основные боли и задачи бизнеса клиента.

• Вы показываете, что понимаете его проблемы на уровне стратегии, а не просто «на уровне пользователей».

• Выясняете масштаб проблемы, причинно-следственные связи, влияние на других коллег, подразделения, бизнес в целом.

💡Цель: клиент должен увидеть в вас партнера, который понимает его ситуацию и сможет предложить не просто решение, а выгоду для бизнеса.

3. Презентация решения.☝️

Задача: показать не функционал, а ценность для клиента.

• Рассказываете, как ваш продукт поможет клиенту в достижении его целей, а не просто облегчит жизнь сотрудникам.

• Фокус на результатах для бизнеса: снижение затрат, увеличение прибыли, оптимизация процессов.

💡 Цель: убедить клиента, что ваше решение — это инструмент для достижения бизнес-результатов, а не просто «новая удобная игрушка».

* Речь идет о встрече с ЛПР

4. Коммерческое предложение.🫰

Задача: описать ваше предложение так, чтобы ЛПР понял, что это инвестиция в развитие бизнеса, а не просто расходы.

• Здесь важно сосредоточиться на финансовых и стратегических преимуществах для клиента.

• Избавляемся от «списка функций» и делаем бизнес-кейс с реальными показателями.

💡 Цель: показать клиенту, что его деньги пойдут на развитие и экономию, а не просто на новый софт.


📎Практический совет: пересмотрите все этапы вашей воронки и задайте себе вопрос — какова цель каждого действия?

Сформулируйте цели ваших этапов воронки и передайте их команде сейлов. Каждое взаимодействие должно быть продуманным и целевым.


А следующий пост будет о том, как настроить регулярные касания и поддерживать интерес клиента, не скатываясь при этом в спам.

Всем легких продаж!💃

#пропродажи #b2bsales