Август у меня выдался плотным: закончила 2 проекта по трекингу отделов продаж, было много консультаций и встреч.
Сейчас немного выдыхаю, перезагружаюсь и снова в работу.
С некоторыми из вас мы летом обсуждали планы по трекингу.
С октября я могу взять 1 команду🤫.
Если готовы, welcome!
А пока хочу поделиться своими наблюдениями.
За текущий год я сделала аудит системы продаж для 7 компаний. 5 из них IT, т.к. я работаю в B2B-IT.
Аудит включает в себя анализ всех продающих материалов, скриптов, регламентов, презентаций, коммерческих предложений, а также анализ звонков и встреч. В результате получатся набор точек роста с рекомендациями и план действий
Вот небольшая статистика:
7 из 7 Cейлы воспринимают задачу клиента буквально и сразу предлагают решение.
Пришел клиент с запросом на «повышение эффективности», «автоматизацию бизнеса», ему сразу это и предлагают, не разобравшись, что именно он вкладывает в это понятие и какую задачу хочет таким образом решить.
Результат - большой % клиентов, ушедших в закат и отвалов после отправки КП.
6 из 7 Сейлы не используют обоснование ценности решения для клиента.
При возникновении у клиента вопросов по цене сразу дают скидки либо теряют клиента.
5 из 7 Сейлы общаются на уровне задач пользователя, не рассматривая задачи бизнеса.
Презентацию продукта строят вокруг функционала, даже когда удается вытащить на встречу ЛПРа.
Вот не шучу! Действительно рассказывают ЛПРу не о том, как его бизнес выиграет благодаря решению, а о том, как теперь сотрудникам будет удобно формировать пакет документов - в один клик.
В итоге снова получают отказы: «нет бюджета», «сейчас другие приоритеты», « давайте в следующие году об этом поговорим».
5 из 7 Коммерческое предложение выглядит как спецификация.
В нем нет блоков с преимуществами и выгодой для клиента.
Когда такая спецификация попадает к ЛПРу, он делает выбор в сторону более дешевого предложения.
3 из 7 Во время первого звонка клиенту сразу делают презентацию решения, практически не задавая вопросов и не подстраивая ценностное предложение под клиента. Результат - низкая конверсия во встречу.
Если вы прямо сейчас задаетесь вопросом, как увеличить КПД отдела продаж и теми же ресурсами закрывать больше сделок, обратите внимание на эти пункты🔎.
Всем хороших продаж!
#пропродажи #b2bsales