Друзья, обещала еще один пост из цикла «Работа с видением» - про методологическую часть.

Итак, работа с видением нужна, когда:

1. Клиент пока сам не знает, как должно выглядеть решение и необходимо это видение сформировать;

2. Клиент знает, как должно выглядеть решение, но не учитывает ряд факторов (например, более эффективные технологии, ограничения, риски и т.п.). А вы можете предложить ему более интересный вариант;

3. У вас новый продукт, под него не сформирован спрос. Вы продаете обучая, формируете новую картинку идеального будущего;

4. Клиент сравнивает ваше решение с конкурентами, необходимо отстроится.

Во всех этих случаях, продавая сложные IT решения, не получится просто сказать «Зачем вам такое решение? Давайте лучше так сделаем»

Важно, чтобы клиент понял, поверил, проникся и разделил вашу картину его будущего и затем смог донести эту идею до остальных участников закупочного комитета.

Так вот работать с формированием видения клиента помогают:

- кейсы, опыт других похожих компаний успешный и неуспешный («Вот у компании А была похожая задача, и они выбрали такое решение. Через год у них случилась такая ситуация, потому что они не учли фактор 1, 2, 3 и все пропало. Поэтому мы подходим к решению данного вопроса вот так, закладывая устойчивость к этим факторам» )

- тренды рынка и тренды законодательные («Сейчас выбранного решения будет достаточно, но идет такой-то тренд и через пару лет вам придется перестраивать всю инфраструктуру, выделяя на это вот такие ресурсы. А если предусмотреть это сейчас, то вам не придется переплачивать в будущем Х млн. руб»)

- лучшие практики, методология (например, «если вам важна максимальная отказоустойчивость системы, то у нас есть своя методология, которая доказала свою эффективность в Х компаниях. Она включает в себя 4 контура, в ней предусмотрено 1, 2, 3, и это позволит вам повысить отказоустойчивость на Х%, в отличии от других решений, которые не учитывают такие-то риски»

- 9-блочная модель вопросов из методологии Solution Selling.

Предполагает работу с клиентом через 3 типа вопросов: открытые, уточняющие/углубляющие и резюмирующие.

Такими вопросами необходимо пройти по 3-м блокам: диагностировать причину боли, изучить влияние боли на других коллег и организацию в целом, и в конце сформировать видение. (картинка 1)

А вот когда стоит задача изменить видение, порядок вопросов по 9-блочной модели меняется (картинка 2).

Сначала нужно изучить текущее видение клиента, затем встроить в это видение новые блоки (ваши сильные стороны, которые отличают от конкурентов), углубить проблему «как вы без этих блоков живете» и в итоге сформировать новое видение.

#пропродажи #b2bsales