Как обещала, этот пост будет про работу с видением клиента.

Прежде чем я перейду к конкретным шагам, хочу обратить внимание на то, что работа с видением и лидерская экспертная позиция – это сложные категории. Чтобы получить первые явные изменения потребуется от полугода регулярной работы с командой.

Итак в работе с видением клиента я выделю 2 блока:
- состояние и право (рассмотрим в этом посте)
- методология ( в следующем)

Состояние и право.
(Все что пишу здесь, не из книжек, а из личной практики. Не претендую на истину, просто делюсь тем, что работает у меня)

В предыдущем посте я выделила причины, по которым сейлы не занимают лидерскую позицию.

Соответственно, первый блок работы – снизить влияние этих факторов.

Что я делаю, чтобы сейлы действительно почувствовали экспертность и расправили плечи:

1. РЕГУЛЯРНО собираемся и подробно все вместе разбираем, прямо «мусолим», успешные кейсы реализации проектов.
Какая у клиента была проблема?
Как она влияла на бизнес? Почему клиент сам не смог ее решить?
Почему клиент выбрал нас? Что было важно учесть при решении задачи клиента?
Как мы подошли к решению задачи?
Почему наше решение лучшее для клиента?
Что мы учли и предусмотрели такого, чего не делают другие компании?
Как клиент оценил результат? Как это повлияло на его жизнь, бизнес, процессы, цифры?

Важно акцентировать внимание на факторах, которые вас выделяют и на подходах к решению.

Что важно учитывать, когда решаются такие задачи?
Как вообще пришли к именно такой механике – на какие грабли раньше наступали, к чему это приводило?
Что обычно не учитывали клиенты и как это влияло на итоговый результат?
А как теперь?
А какие в принципе тренды на рынке и лучшие практики?

Отправляйте сейлов самих собирать кейсы по описанной выше схеме. Чтобы они сами это слышали из уст клиентов и потом делились друг с другом.

От того, как обсуждаем компанию должны расти 🪽 и расправляться плечи, сейлы должны становиться выше) Утрирую.
Но все знают, как важна для сейла вера в продукт и компанию.

2. РЕГУЛЯРНО обсуждаем успешные кейсы продажи, работы с видением, как сейлам удалось изменить видение клиента, какие аргументы и кейсы сработали.
Хвалим и лично, и публично!

3. Однако гордости и знаний недостаточно. Некоторым нужно разрешить себе быть экспертом, дать себе такое право.
Тоже тонкая материя.
Для того, чтобы право «проросло», необходим большой кредит доверия и свободы со стороны РОПа.

Здесь прямо проговариваем:
«Саша, ты в нашей команде, потому что ты эксперт! У тебя уже вот столько проектов. Ты помог Х клиентам. У тебя знаний и насмотренности больше, чем у клиентов. За спиной у тебя профессиональная команда бэкофиса, которая делает серьезные проекты на высоком уровне. Ты можешь и должен нести в клиента лучшее. Он может чего-то не знать, чего-то не учесть, где-то не предусмотреть риски. Твоя задача показать ему лучшие практики, дать решение, которое позволит быть впереди конкурентов и т.п.»

Сначала, можно зашивать какие-то вещи для сейлов на уровне сценариев разговоров, позже это встроится.

И важный момент – если сейл где-то передавит клиента своей экспертностью и своим видением, не ругаем, мягко корректируем🙂


Друзья, если у вас есть инструменты, которые помогли поднять экспертность и лидерство команды, поделитесь в комментариях. Давайте все обогатимся!)💎

#пропродажи #b2bsales