Как вы строите план и бюджет на 2027 год?

В сентябрьском мониторинге Банка России есть очень интересный момент: текущие оценки спроса снижаются второй месяц подряд, а ожидания спроса на следующие три месяца улучшились. Оптимизм радует, но есть но. Индикатор бизнес-климата при этом остаётся отрицательным: −2,3 пункта.

В целом, это тоже ничего не значит. Компании вполне могут видеть основания для восстановления. Но в период бюджетирования я бы особенно внимательно посмотрел, как ожидания превращаются в план.

Сначала мы говорим: «Вероятно, рынок немного оживёт». Затем ставим в план рост продаж. Под него закладываем людей, расходы и инвестиции (лично делал такой прокол). В какой-то момент предположение о рынке становится обязательством компании. Хотя сам рынок нам ничего не обещал. Да и не мог…

В такой ситуации нужны сценарии. А в сценарном планировании для меня сейчас особенно важен переход от описания будущего к измеримым условиям решения. Какие изменения в поведении клиентов должны произойти, чтобы наш план вообще стал реалистичным?

Допустим, компания закладывает рост выручки на 15%. За счёт чего? Повышения цен, количества клиентов, частоты покупок? Если клиенты начнут дольше согласовывать закупки, какой из этих источников роста сохранится? Если один сегмент клиентов решит придержать деньги, какой сегмент будет в противофазе и за счет чего мы будем компенсировать расхождения?

Я бы предложил к бюджету приложить короткий список:
❗️три предположения, от которых сильнее всего зависит результат;
❗️показатели, по которым мы проверяем эти предположения;
❗️решения, которые пересматриваем, если факты идут не в сторону базового сценария.

Например, расширение команды можно связать с подтверждённым портфелем заказов. Причём договориться об этом до того, как найм уже состоялся.
Оптимизм руководителю и команде нужен. Но хотелось бы, чтобы в бюджете было видно, где заканчиваются данные и начинается наша вера в следующий год.

И да, нужно помнить и учитывать, что даже подтвержденные заказы могут подвинуться на неопределенный срок. Тут уже многое зависит от конкретного рынка. Но, если это возможно, нужно иметь инструменты быстрой корректировки плана.