В прошлом посте мы разобрали, что такое Product/Market Fit и как понять, что продукт действительно создаёт ценность для целевого сегмента.
Как мы помним, PMF это не состояние «есть» / «нет». Его силу можно усиливать или ослаблять. Давайте разберём основные рычаги, через которые продакты могут на него влиять:
1⃣ Цена
Регулируя цену, вы меняете соотношение цена/ценность и делаете продукт более или менее доступным.
2⃣ Time-to-Value
Чем быстрее пользователь получает ценность, тем сильнее PMF. С бенчмарками тут сложно, осторожно скажу, что в B2C продуктах мы говорим про идеальный тайминг в 2-5 минут (First Value Moment).
Путь выглядит так: захват внимания → понимание продукта → осознание ценности (Aha! Moment) → целевое действие.
Ключевые инструменты продакта здесь – это онбординг и проектирование первой сессии. В B2B сложнее, тоже тянет на отдельный пост.
3⃣ Switching Forces
Работа с силами, которые удерживают пользователя или толкают его к переходу (см. этот пост цикла)
4⃣ Switching Costs
Затраты на переключение: время на освоение нового продукта, обучение команды, штрафы за уход с текущего решения, стоимость нового решения, имиджевые издержки. Чем выше эти издержки, тем сложнее уйти. SAP, Jira и Salesforce имеют высокий Retention во многом из-за стоимости миграции 🙃
5⃣ Формирование привычки
Из известных инструментов: The Hook Model, геймификационные и социальные механики, дофаминовые петли.
Важный нюанс про нейробиологию: вознаграждение в мозге устроено сложно, и разные нейромедиаторы отвечают за разные аспекты мотивации. Грубо говоря, предвкушение награды и сам факт её получения – это разные процессы, и ожидание, предвкущение награды часто мотивирует сильнее факта её получения. Именно на этом строятся механики стриков, бейджей и прогресс-баров: они поддерживают ожидание, а не только фиксируют достижение.
В следующем посте посмотрим на ценность продукта под углом когнитивной психологии и поведенческой экономики – последний элемент, чтобы собрать пазл полностью. Спасибо, что продолжаете читать)