Как написать книгу, если ты не писатель? Часть 1

Евгений Бескровный — коммерческий директор группы компаний на рынке недвижимости, недавно попросил меня дать рецензию на его книгу. Книга вот-вот должна выйти из типографии. А пока я жду своего подписанного автором экземпляра, я попросила Евгения поделиться своим опытом того, как вообще подойти к такому проекту.

— Зачем ты решил писать книгу?

Я достаточно давно в профессии, много выступаю, обучаю агентов и понял, что на рынке нет структурированного материала именно по продажам новостроек.

Отдельные знания есть: холодные звонки, переписки, показы и так далее. Но всё это разбросано по разным курсам и мастер-классам.
Мне захотелось объединить свой опыт и опыт команды в одну настольную книгу и заодно сократить для других продавцов количество ошибок, за которые я сам когда-то заплатил временем, деньгами и сорванными сделками.

И ещё мне хотелось дать честную практику. В профессии слишком много разговоров про свободный график, огромные комиссии и лёгкие деньги. И слишком мало про отказы, сорванные брони, исчезнувших клиентов и отсутствие гарантий стабильного дохода.

— С чего ты начал?

Не с первой главы.
Сначала я долго сомневался, стоит ли вообще писать книгу и почему это должен делать именно я. А потом сформулировал проблему: специалисты вроде знают отдельные элементы продаж, но эти знания разбросаны и не собраны в единую систему. Поэтому сначала появилась карта книги, а уже потом текст.

Я фиксировал в заметках типичные ошибки менеджеров, удачные и неудачные фразы, ситуации со встреч и показов, причины срыва броней, задания, которые мы давали менеджерам и агентам.
И только когда понял весь маршрут — от первого звонка до сделки, рекомендаций, репутации и дальнейшей карьеры, — начал раскладывать опыт и кейсы по главам.

— Как определилась главная идея?

Тема родилась из практики.
Я прошёл путь от стажёра до руководителя отдела продаж и до сих пор сам работаю с менеджерами: разбираю звонки, провожу индивидуальные работы, выступаю перед агентами.
И постоянно вижу одну картину: менеджеры много работают, но результат нестабилен. Часто они объясняют это плохими лидами, рынком или клиентами.

Но когда разбираешь их работу глубоко, проблема чаще находится внутри процесса: менеджер долго отвечает, не задаёт нужные вопросы, продаёт характеристики вместо решения задачи клиента, боится возразить, слишком легко отдаёт скидку или после сделки больше не возвращается к клиенту.

Поэтому главная идея книги для меня такая:
продажа новостроек — это не магия и не врождённый талант. Это управляемая система действий, навыков и ежедневной дисциплины.

— Сколько времени заняло создание книги?

Чуть больше двух лет.
При этом я совмещал работу над книгой с основной деятельностью: управлением коммерческим блоком, продажами, командами и операционными задачами.
Первоначально материала было почти на 700 страниц. Потом его пришлось структурировать, вычитать и отсечь всё лишнее.
В итоге читатель видит 192 страницы, но за ними стоит гораздо больше материала, который пришлось убрать, чтобы получилась именно настольная книга, а не энциклопедия.

Продолжение — о том, как из огромного количества опыта сделать текст, почему книга почти никогда не пишется с первого раза и что нужно сделать, чтобы наконец её закончить.