Иногда сидишь на переговорах и вдруг понимаешь: мы уже минут сорок обсуждаем вообще не то.

Кто кому не ответил на письмо. Кто первым повысил голос. Почему в протоколе появилась именно эта формулировка. Кто что обещал два года назад и какими словами.

Причем здесь у всех отличная память. Находятся переписки, даты, свидетели. Люди оживляются, спорят, доказывают.

А рядом лежит вопрос на несколько миллионов, из-за которого, собственно, все и собрались.

И вот к нему перейти почему-то гораздо сложнее.

Оказывается, это довольно известная человеческая особенность.
Сирил Паркинсон когда-то назвал ее законом тривиальности: непропорционально много внимания мы уделяем вопросам, которые легко понять и по которым легко высказать свое мнение.

Сложный вопрос устроен иначе.

Чтобы обсуждать его всерьез, иногда приходится признать неприятные вещи. Что денег на всех не хватит. Что судебная победа еще не означает получения денег. Что продолжение конфликта будет стоить дороже компромисса. Что придется чем-то поступиться. А иногда просто сказать вслух, чего ты на самом деле хочешь.

Это уже не так приятно, как спорить о формулировке письма.

Поэтому в затяжных конфликтах мелочи порой разрастаются до невероятных размеров. И самое интересное, что сами стороны могут совершенно искренне считать именно их причиной спора.

Хотя настоящий вопрос обычно находится этажом ниже.

Деньги. Контроль. Недоверие. Репутация. Страх уступить и показаться слабым. Желание выйти из отношений так, чтобы не чувствовать себя проигравшим.

Наверное, одна из самых полезных вещей на переговорах - в какой-то момент перестать разбирать письмо от 14 марта и спросить:

Ну хорошо. А если забыть на минуту обо всем этом - о чем мы на самом деле не можем договориться?

Иногда после такого вопроса двухлетний конфликт неожиданно становится значительно короче.

#медиация #переговоры #конфликт #психологияконфликта #МостСогласия