Классический сценарий, который часто слышу от поставщиков. Вы приходите в сеть со своим продуктом, он вроде как нравится, но вам ставят условие: либо работаем под СТМ, либо не работаем. Продажи растут, все довольны. А через какое-то время ритейлер сообщает, что больше в ваших услугах не нуждается. И самостоятельно начинает выпускать такой же продукт. Или находит поставщика, который сделал более выгодное предложение (и будет следующим в этом "расстрельном" списке).

В последний год таких сценариев стало значительно больше. Ничем хорошим для производителей, которые выпускают только noname-товары или продукцию под СТМ, это не заканчивается.

Понятно, что СТМ — это объёмы и загрузка мощностей. Но путать выживание и стратегию не стоит. СТМ-контракт — это всегда неопределённость. Сегодня он есть, завтра вас вышвырнули.

Что делать? Первое — развивать свой бренд параллельно с СТМ. Тогда заменить вас будет сложнее. Под "развивать бренд" я имею в виду не абстрактное "да, у нас есть своя торговая марка", а именно её активное продвижение, позиционирование. Второе — думать наперёд. Трендовый продукт обязательно скопируют, вопрос лишь в том, когда это случится и кто это сделает. Сама сеть или другой производитель. Тренд без бренда (простите за тавтологию) живёт один сезон: с вас снимут всё, что можно снять, и поедут дальше на готовом.

Парадокс в том, что СТМ и свой бренд — не конкуренты друг другу, это два разных направления, которые можно вполне грамотно развивать параллельно. СТМ даёт оборот и загрузку мощностей, свой бренд — переговорную позицию. Проблемы начинаются, когда поставщик путает одно с другим.