Есть одна вещь, которая меня удивляет в девелопменте.
Рынок изменился изменился сильно. Спрос просел, ипотека стала менее доступной, покупатель — осторожнее. Но внутри некоторых компаний почти ничего не меняется.
Те же планировки.
Та же квартирография.
Тот же подход к ценообразованию.
Тот же маркетинговый бюджет.
И в конце — вопрос: почему продажи идут не так, как планировали?
Свежий пример — Москва.
По данным РБК, за первые три квартала 2026 года количество сделок с новостройками сократилось на 36% год к году.
В других регионах ситуация не лучше.
Это цифра повод задать себе несколько неприятных вопросов.
1️⃣Мы точно строим тот продукт, который нужен рынку сейчас?
Не тот, который хорошо продавался три года назад.
Не тот, который нравится команде.
А тот, за который конкретный покупатель готов платить сегодня.
2️⃣Наша цена соответствует ценности продукта или только финансовой модели?
Себестоимость, проектное финансирование и целевая маржинальность объясняют экономику проекта.
Но они не объясняют, почему покупатель должен выбрать именно его.
3️⃣Мы управляем спросом или просто реагируем на падение продаж?
Если единственный ответ на замедление реализации — скидка, значит, часть управленческих решений была упущена раньше.
Возможно, ошиблись с продуктом. Возможно, переоценили локацию. Возможно, не попали в целевую аудиторию.
А возможно, всё в порядке с проектом, но его предложение и ценность неправильно донесены до рынка.
И это три совершенно разные проблемы с разными способами решения.
И главный вывод такой:
в нестабильном рынке конкурентное преимущество получает не тот, кто громче рекламирует, а тот, кто быстрее перестраивает продукт и коммерческую стратегию на основе реальных данных.
Рынок не обязан покупать наши финансовые модели.
Он покупает квартиры.
А мы должны понимать — какие, кому, за сколько и почему.
🏗️Что-то на девелоперском | Илья Лазарев