Где ДВИЖ, Рома?

Через 15 минут врываемся в ваши эфиры. Подключайтесь к трансляции по ссылкам:

😀 Смотреть в VK Видео
😀 Смотреть на YouTube
😀 Смотреть на Rutube

Начнем, кстати, с моего интервью — не опаздывайте!

Запускаю обратный отсчет до нашей встречи вечером — осталось всего 3 часа. А для затравочки кидаю вам трейлер

Зарегистрироваться все еще можно по ссылке

После такого перерыва возвращаться можно только с самыми невероятными новостями. А такие имеются

Месяцы подготовки позади — уже завтра в 16:00 по МСК встречаемся на Вечернем ДВИЖе, первом онлайн-шоу для девелоперов. Мы собрали топов из маркетинга и продаж ведущих девелоперов страны, чтобы узнать, как выполнить планы продаж в 2026. Но и это еще не все. У нас в программе:

— честные ответы на вопросы про маркетинг, продажи и продукт в современном девелопменте
— круглый стол с подведением итогов этого не самого простого года и планами на следующий
— ни одного душного доклада или заранее подготовленной презентации

В гостях — только самые лучшие:

😃Екатерина Ульянова — директор по маркетингу и продукту GloraX
😃Павел Тимошенко — директор по продажам FORMA
😃Анастасия Горбунь — директор по продажам ГК «Самолет»
😃Андрей Фатнев — коммерческий директор «Брусники» в Москве

В планах — два часа топового контента, чтобы четверг этой длинной недели точно удался. Жду каждого, а вы регистрируйтесь по ссылке и приводите коллег

Надеюсь, что этот год заставит застройщиков понять, что их система сбыта должна быть максимально независима от провайдера ипотеки, что нужно управлять выбором банка в сделке, не давать объем бизнеса тем банкам, которые не предлагают что-то взамен

https://t.me/khusainov_ildar/2931

А сегодня, кстати, еще и на съемки съездил: записали вместе с Рустамом Азизовым, директором ипотечных продаж ГК А101, материал про ДВИЖ Маркетплейс.

Надеюсь, что уже скоро смогу им поделиться с вами

Был сильно занят последние пару месяцев, не писал ничего для канала — каюсь. Но все не просто так: вместе с А101 провели вторую сделку через ипотечный маркетплейс.

Конечно, не все прошло гладко. И это нормально для айтишки: технические сбои неизбежны, но поправимы. Они и развивают продукт.

В этот раз я сам проводил идентификацию клиента. Приехал в офис и… Ничего не работало. Во всей этой технической вакханалии нас спасло лишь то, что и клиент, и его жена — разработчики. Пошутили, что деплой в четверг всегда происходит с сюрпризами, не всегда с хорошими.

Ребята оказались очень классными, спокойно дождались восстановления работы, за что большое спасибо. Я их забалтывал разговорами о нейросетках, разработчиках и даже чуть-чуть похантил этого чувака к нам. И хоть он работает не на нашем стеке, телефончик все равно записал. На будущее

В общем, было забавно и интересно. И главное — маркетплейс работает и мы знаем, как его дальше развивать и ускорять. Скоро, кстати, будет третья сделка 🙂

А если вы еще не поняли, что такое ипотечный маркетплейс, или хотите задать мне вопросы — присоединяйтесь завтра к вебинару. Регистрация по ссылке

Новый формат

Чтобы развиваться, нужно постоянно пробовать что-то новое и совершенствовать свои навыки. И нет, это пост не про ипотечный маркетплейс. Это про новый формат для меня самого. Я уже много выступал на различных конференциях, участвовал в дискуссиях, а сейчас попробовал участие в шоу про девелопмент.

Если за выходные еще не успели посмотреть, то сейчас самое время. Как обычно, рассказал про цифровизацию, проблемы и секрет успешного внедрения IT-решения. Для тех, у кого не работает YouTube, оставляю ссылку ВКонтакте, а для остальных по старинке — GMKTalks in the show. И жду ваши комментарии🙂

Дилемма инноватора

Наверное, вы уже видели новость, что ДВИЖ, «Самолёт» и «Самолет Плюс» провели первую ипотечную сделку через финансовый маркетплейс ЦБ (что такое маркетплейс ЦБ можно прочитать тут). На самом деле это большое достижение для нас, так как оно кардинально меняет рынок. Но обо всем по порядку.

В управлении продуктом очень сложно не скатиться в «ползучий улучшизм»: тут поправить кнопочку, там добавить небольшую функцию для удобства пользователей и тд. Такие запросы тысячами хранятся в бэклоге продуктовых отделов, делать их просто, а результат можно быстро доставить до клиента.

Однако для реального развития бизнеса, а иногда и для его выживания, критически важно вовремя поймать тренд на радикальное изменение. Оставить от старой технологии только фундамент и построить новую.

В 2006 году инвесторы и аналитики говорили, что лучшие годы Apple уже позади, и пророчили скорое падение акций. Они полагали, что iPod, на который приходилась половина прибыли компании, достиг своего апогея, и Apple уже не сможет привнести в него что-то новое. Но 9 января 2007 вышел первый iPhone, который забрал все лучшее из iPod, полностью съел его продажи и стал новым локомотивом прибыли компании. Apple сознательно убили свой флагманский продукт, чтобы вырваться на новый уровень.

Мы в ДВИЖе более консервативные и убивать пока ничего не собираемся 😃, но стараемся не упускать новые прорывные технологии.

Так, в пандемию «старую» бумажную анкету заменили на единую онлайн-анкету. Это позволило нам увеличить количество интеграций с банками и добавить возможность финансового скоринга клиента. А 2 года назад мы поняли, что финансовые маркетплейсы — это будущее. Мы плотно занялись этим вопросом, потратили примерно столько же сил и ресурсов, как на создание всех предыдущих технологий и продуктов вместе взятых. И создали по-настоящему новый инструмент.

Какие преимущества получит рынок от этой технологии?

— Клиенты получат лучшие условия и клиентский опыт, так как маркетплейс унифицирует и упрощает процесс кредитной сделки в подключенных банках. Анкета заполняется через Цифровой профиль гражданина, а для сделки не нужно ехать в банк — все можно сделать либо полностью онлайн, либо в офисе застройщика или агентства недвижимости
— Банки решат три ключевых проблемы: сократят операционные затраты на процессинг и выдачу кредита, расширят «последнюю милю» и избавятся от ограничений по физическому представлению в регионе. Все это позволит им не только предложить клиентам более выгодные ставки, но и повысит конкуренцию между игроками и снизит долю банка номер 1
— Застройщики сильно сократят цикл сделки, а также получат больший выбор банков, ведь теперь фактор скорости и удобства будет нивелироваться между игроками

Это определенно the next big thing в российском финтехе, буду делиться апдейтами по нашему прогрессу!

Про пользу данных или как не стать приверженцем скайфингер решений

Скоро застройщикам придется попотеть, чтобы сохранить необходимую динамику продаж. Нужно будет принимать решения по ипотечным программам, рассрочкам и объемам. При этом опираться на рынок, как в лучшие времена, не получится: конкуренты не всегда выбирают то, что подходит всем, они работают со своими клиентами.

Чтобы принимать правильные и оперативные решения, важно обрабатывать все коммуникации с клиентами. Вы должны четко понимать какой у вас средний ежемесячный платеж, с каким ПВ приходит клиент даже если не покупает или почему не покупает. Если бы у всех застройщиков уже были эти данные, они бы знали какой объем спроса отвалится и были спокойнее.

Попытки спрогнозировать что-то сейчас без достаточного количества данных — это и есть решения на бегу и пальцем в небо. Однако информация есть у ДВИЖа и у клиентов ДВИЖа. На основе этих данных я подготовил рекомендации, которые помогут застройщика не потерять половину клиентов из-за отмены льготной ипотеки. Все расскажу уже завтра на прямой трансляции от Smartis. Переходите по ссылке и регистрируйтесь, буду вас ждать)

Мое выступление на секции ИдыПроджект дало вдохновение и для других докладов на «Движении». Поэтому теперь хочу обсудить его и с вами. Презентацию оставлю в комментариях, а здесь — расскажу основные идеи.

После пандемии все начали мечтать, что через пару лет рынок изменится до неузнаваемости и станет сильно технологичнее. Прошло 4 года — мы практически там же, где и были.

Есть такой закон — закон Мартена, согласно которому технологии меняются сильно быстрее, чем компании готовы их внедрять. И чтобы технология прижилась, ей нужно от 4 до 7 лет. Поэтому, чтобы к 2030 году рынок все-таки стал другим, меняться нужно уже сейчас.

Я выделил три основные точки роста.

Ипотечные продажи. Нужно смириться, что ипотека с рынка недвижимости никогда не исчезнет. При этом сейчас застройщики бесплатно отдают банкам своих клиентов, каждый из которых им стоил как один-два квадратных метра. Наша задача — сделать рынок честнее и безопаснее. В будущем именно девелоперы будут выбирать, куда отправлять запрос — не клиенты. Сделать первый шаг на пути к этому нам уже помогли финансовые маркетплейсы. Скоро расскажу подробности.

Снижение ошибок из-за человеческого фактора. Человека нельзя полностью выкинуть из процесса. Наша задача — не заменить людей, а научиться ими эффективно управлять. Как? Например, транскрибировать все звонки, анализировать их и по расшифровке заполнять CRM. Или создать большую языковую модель, дополнить ее особенностями конкретной сферы и получить онлайн-советника для своих сотрудников.

Data-driven управление. Работа с данными позволяет прогнозировать результаты процессов, выявлять и использовать тренды, а главное — знать о своих клиентах практически все. Важно лишь не просто собирать данные и хранить их по разным системам, а начать их анализировать, сопоставлять и использовать.

Что вы можете сделать уже сейчас?

1. Определить слабые точки
2. Сформировать команду из людей, которые готовы меняться
3. Выбрать нужные, а не модные инструменты

Задача сотрудника отдела клиентского успеха ДВИЖа — помочь максимально возможному количеству клиентов достигнуть поставленных целей. Почему не всем? — некоторые компании просто не готовы к инфраструктурным изменениям 🙂

Выбрать хорошего поставщика ПО — это всего лишь 30% успеха. Чтобы компания получила хороший возврат на инвестиции, а не списанные затраты, важно:

— правильно внедрить продукт
— сделать необходимые интеграции
— обучить пользователей на всех уровнях
— создать план контроля и развития внедрения
— и оказывать молниеносную техническую поддержку

Как работает отдел клиентского успеха в ДВИЖе, с чего он начинался и как сделать регулярные встречи с клиентами максимально полезными для обеих сторон — читайте в кейсе нашего директора по развитию Ольги Жуковой.

Как фанат хорошего сервиса могу без лишней скромности сказать, что в ДВИЖе нам удалось построить одну из лучших систем в отрасли, как минимум на рынке РФ 🙂

По мотивам «Открытых инноваций» в Сколково

10-11 апреля в Технопарке «Сколково» проходил большой форум «Открытые инновации», куда ДВИЖ в лице меня пригласили на секцию «Цифровой фундамент. Какой будет стройка будущего».

Приятно, что представители девелоперского бизнеса активно идут на контакт с технологическими компаниями и открыто говорят о своих запросах и проблемах. Более того — сами предлагают свое участие в пилотах интересных технологий.

Инсайт: практически каждый спикер рассказывал о супергорящей потребности в инструментах по управлению и контролю за процессами стройки. Возврат на инвестиции от улучшений в этой части девелопмента может составлять десятки миллиардов рублей.

Инсайт номер два: продукты для автоматизации продаж и маркетинга, в особенности с использованием предиктивной аналитики (привет AI!), все так же в топе желаний. Все хотят знать, где сидит фазан как бы максимально эффективно продать имеющиеся и будущие метры 🙂

Одна из самых частых ошибок при создании системы продаж — опираться на некую «магическую исключительность» исполнителей, которые будут хорошо продавать, даже если нет инфраструктуры: выстроенных процессов, правильных инструментов, регламентов и скриптов.

В чем риски такого подхода?

— Практически невозможно масштабироваться. Критерии «магической исключительности» крайне субъективны и сложно поддаются оцифровке.
— Система может в любой момент стать нестабильной из-за ухода «магического» продавца.
— Без выстроенных процессов сложно отслеживать причины неудачи/успеха отдела продаж и, как следствие, находить точки роста.

Вообще, основная задача руководителя в любом блоке, особенно в коммерческом — создать повторяемый процесс достижения успеха, который минимально зависит от людей в нем.

Если есть четкий регламент — для достижения цели X нужно делать A,B,C — и процесс контроля за выполнением, то рост эффективности не заставит себя ждать. Именно благодаря таким изменениям в работе отдела ипотеки «Донстрой» повысили свой % одобрения на 15 п.п. А что конкретно они сделали и как им в этом помог ДВИЖ — читайте в кейсе по ссылке 🙂

На первых майских ворвался в велоспорт, проехал 80 км за день и, возможно, немного об этом пожалел 🙂

Пишите, как вы провели эти выходные

Обещанное продолжение моих выводов и инсайтов на будущее по прошедшей конференции:

… 5) Даже проверенные подрядчики могут подвести — обязательно нужно иметь 2-3 замены. Особенно это важно, когда:

— задачи требуют согласования с третьей стороны: гос площадка, где вы будете проводить мероприятие, может запросить дизайн баннеров за 2 недели;
— задачи связаны с физическим или технологическим процессом: производство брендирования площадки и т.д.

6) Обязательно подберите спикеров про запас. В этом году 1 спикер не смог доехать до нас по личным причинам, а Илья Пискулин при вылете из Тюмени попал на овербукинг самолета и лишь по чистой случайности смог все-таки улететь. Видимо, это знак судьбы! 😃 У него же в канале подсмотрел идею: 1-2 платных спикера всегда должны находиться на площадке на случай, если кто-то отвалится.

7) Одаривайте спикеров максимальной любовью и заботой. Их настроение и комфорт обязательно перенесутся в качественное выступление — кайфанет и спикер, и зрители! Рома Абдуллин после делился впечатлениями, как мы его (ну и не только его 🙂) на S-классе довезли до площадки.

8) Обязательно отпразднуйте завершение! Конференции такого масштаба — большое событие для команды, им важно получить заслуженную похвалу и выпить бокал игристого за свою хорошую работу!

В заключение хочу еще раз поблагодарить всех спикеров, команду организаторов (на площадке работало аж 92 человека), Наташу Тимохину, которая очень сильно помогла с программой, всех партнеров, очень крутую площадку ЦДП и ее персонал!

Ну и, конечно, всю команду ДВИЖа — вы у меня самые лучшие ❤️

После проведения ДВИЖ Day прошло уже 3 недели, а рефлексии так до сих пор и не было — исправляюсь :)

Очевидный результат — конференция получилась лучше, чем в прошлом году, по всем показателям! Собрали 460 гостей офлайн и более 4000 просмотров в онлайн — это в два раза больше, чем год назад. Такие результаты и очень теплые отзывы от зрителей мотивируют нас вкладывать еще больше сил и средств в будущие мероприятия (спойлер — они будут!)

Однако сама подготовка в этот раз была в несколько раз сложнее, и вот какие выводы на будущее можно сделать.

1) У мероприятия должен быть генеральный продюсер — единая точка контроля за всем результатом. С ростом команды размывается зона ответственности, и это не только тормозит процесс подготовки, но и может вызывать конфликты и значительные переработки.

2) Перед стартом мероприятия обязательна kick-off встреча, где продюсер назначает ответственных по зонам, ключевые дедлайны и выбирается регулярность синхронизаций. Важно, чтобы вся команда понимала специфику, поэтому рассказываются детали производственного процесса: как будет работать колл-центр для обзвона, как производится брендированная продукция, промо и медиа-материалы и т.д.

3) Обязательно разделяйте форму регистрации на Имя и Фамилию, это сильно упростит обработку заявок 🙂

4) Используйте специализированных подрядчиков. Например, команда, которая хорошо умеет делать трансляции, может не сильно уметь в 3D-моушн и т.д. Это будет дороже на первый взгляд, но в конечном итоге сэкономит и время, и деньги.

Это еще не весь список. Продолжение будет в следующем посте, а пока пишите в комментариях, были ли вы на нашей конференции.

В чем основной факап с инновациями?

Чаще всего команда, которая придумывает идеи, и команда, которая их будет реализовывать — не одна и та же. И между стадиями придумывания и реализации происходят огромные потери ресурсов, денег и времени. Причем скажу по собственному опыту, потери измеряются не сотнями тысяч и месяцами, а годами и десятками миллионов. Это лишь один пункт ИЗ списка проблем.

Забирайте презу из предыдущей публикации и включайте мое выступление, где я подробно комментирую каждый слайд. Дублирую ссылочку с таймингом.

Ответы на вопросы одного участника рынка Петра Монича и на вопросы с конференции есть в чате мероприятия ДВИЖDay👀

А теперь для тех, кто дочитал этот пост, досмотрел видео и сохранил себе презентацию, конкурс на лучший вопрос 🔥Задавайте ваши вопросы в комментариях, обещаю ответить на все, остроумие и ориганальность приветствуется 👋 Автору лучшего вопроса подарю книгу Рея Далио «Большие долговые кризисы». Готовьте ваши вопросики!

🦈 Роман Абдуллин | Инфлюенсер +1 🦈