Одна из самых частых ошибок при создании системы продаж — опираться на некую «магическую исключительность» исполнителей, которые будут хорошо продавать, даже если нет инфраструктуры: выстроенных процессов, правильных инструментов, регламентов и скриптов.

В чем риски такого подхода?

— Практически невозможно масштабироваться. Критерии «магической исключительности» крайне субъективны и сложно поддаются оцифровке.
— Система может в любой момент стать нестабильной из-за ухода «магического» продавца.
— Без выстроенных процессов сложно отслеживать причины неудачи/успеха отдела продаж и, как следствие, находить точки роста.

Вообще, основная задача руководителя в любом блоке, особенно в коммерческом — создать повторяемый процесс достижения успеха, который минимально зависит от людей в нем.

Если есть четкий регламент — для достижения цели X нужно делать A,B,C — и процесс контроля за выполнением, то рост эффективности не заставит себя ждать. Именно благодаря таким изменениям в работе отдела ипотеки «Донстрой» повысили свой % одобрения на 15 п.п. А что конкретно они сделали и как им в этом помог ДВИЖ — читайте в кейсе по ссылке 🙂