Из одного стартапа в SaaS империю Lempire!

Часть 2: История роста стартапа Lemlist

Guillaume выложил скриншот своей сырой беты в FB группу и получил почти 300 регистраций за один пост...

Но праздник длился ровно до вечера 🤭

В той же группе сидел фаундер конкурирующего продукта который прочитав пост, публично объявляет что выкатывает такие же фичи как и у Guillaume.

То есть единственное преимущество Lemlist ради которого люди вообще регистрировались, сейчас скопируют 🤯

И тут начинается гонка двух фаундеров за то кто быстрее выйдет в рынок с нормальным продуктом!

И вот тут уродливая бета Guillaume внезапно спасает компанию 😱 просто потому что она уже работает... криво, некрасиво, зато в проде и уже стоит у первых пользователей.

Они успевают первыми!

Дальше Guillaume выжимает из бесплатных каналов всё.

Product Hunt: берет первое место и делает около 60 платящих клиентов.

AppSumo: две недели и примерно $160 тысяч выручки. Чистыми остаётся около $60K после комиссии и рефандов, зато тысячи lifetime лицензий расходятся по рынку и начинают работать сарафаном.

К концу первого года у них около $250K ARR 😱

Рекламного бюджета по прежнему ноль!

И вот тут Guillaume открывает свою аналитику и видит очень неприятную вещь.

Люди регистрируются, но не запускают первую кампанию.

Трафик есть, интерес тоже, а вот денег могло быть намного больше...

Bottleneck самого продукта Lemlist был ровно между sign-up и первым отправленным письмом.

Потому что до конца, платформой невозможно нормально пользоваться... и он идёт на полную переделку UX / UI интерфейса.

Активация юзеров вырастает вдвое!

Часть старых юзеров на этом теряется, но потом возвращается кратно больше!

❗️ Фаундеры, обратите внимание на порядок действий... сначала он нашёл фичу за которую платят, собрал юзеров которые платят... и только потом стал чинить и допиливать сам продукт!

❗️ Не наоборот!

А вот то что было дальше это вообще прикол 😂

Они запускают партнёрскую программу по логике: пусть люди приводят клиентов за долю.

Через какое то время выясняется что партнёры выкупают в Google контексте слово "lemlist" 😂

Проспект ищет lemlist, кликает по объявлению партнёра, покупает и партнёр забирает свою жирную долю.

То есть компания платит комиссию за собственный брендовый трафик.

Программу закрывают целиком.

Как только аффилиатку прикрыли, перед Guillaume следом, появляется новый красивый соблазн!

Ентерпрайз клиенты.

Uber.

Пять или шесть встреч... всё идёт отлично, еще немного и огромный логотип буквально у них в руках.

Дальше прилетают требования по безопасности и регуляторике. Команда считает и получает три или четыре месяца разработки под одну сделку без гарантий. Три или четыре месяца жизни бутстрап компании ради одного логотипа?

Guillaume отказывается!

Он возвращается обратно к тем кто и так у него покупает! К стартапам и малому бизнесу за девятнадцать долларов в месяц 😱 Тот момент когда ICP важнее ентерпрайз!

Вот что было дальше на его пути:

2019: $600K ARR, 8K клиентов и около 30% роста в месяц.

2020: первый миллион ARR.

Меньше чем через четыре года после старта с последней тысячи долларов: $10 миллионов ARR.

Без единого инвестора... трушный бутстрап!

И вот в этот момент к Guillaume приходят с предложением: $30M за 20% компании.

Он отказывается.

А уже в 2024 году его группа SaaS компаний Lempire делает около $28 миллионов ARR при рентабельности около 40% 😱

И теперь самое главное.

Внутри GTM и роста стартапа Guillaume который продавал систему холодного аутрича, лежали до скучного простые правила GTM:

*️⃣ Касания до 120 слов

*️⃣ Первая строка про получателя, а не про фаундера

*️⃣ От семи до восьми касаний в sequences

*️⃣ Отдельный домен под рассылку.

*️⃣ Картинка была хуком, но смысл был в тексте.

Этот подход мне кстати напомнил подход Андрея (фаундер Oria.ai) который закрыл 100 демо отсылая мемы.

Вся эта история сводится к одному...

Искав канал роста для Lemlist, у Guillaume получилось сделать продукт который сам был своим каналом роста!