🧑‍🍳Стоит ли рассказывать клиенту о бизнес-кухне?

Да, и еще раз да. Это мощнейший психологический инструмент.
И сегодня я хочу рассказать вам, друзья, как этот инструмент работает.

Наша компания занимается автоматизацией предприятий. Консультационные услуги стоимостью в десятки миллионов всегда вызывают вопрос: “Почему так дорого?”
Вот почему на определённом этапе сотрудничества мы раскрываем клиенту изнанку нашего бизнеса: чтобы он понял, как формируется стоимость проекта.

🍳 Что мы раскрываем?
Например, мы рассказываем о том, как именно подбираем специалистов, на какие уловки идут кандидаты, чтобы приукрасить свой опыт.
Не скрываем того, с какими реальными проблемами мы сталкивались, в том числе и на аналогичных проектах. Объясняем, за какие проекты мы не беремся и почему. Мы делимся зарисовками ситуаций, например как технический и функциональный архитекторы договариваются между собой о целевой архитектуре - и это прямо баталии! Потому что каждому проекту у нас уделено максимальное внимание, и мы выбираем то, что кажется нам наиболее обоснованным, а не то, что проще для исполнителя.
Я хочу подчеркнуть, что речь идет исключительно о нашем опыте. Все, о чем мы говорим, разумеется, сохраняя конфиденциальность, - чистая правда.

💡 Почему это работает?
Честность это показатель зрелости и ответственности. И с таким партнёром приятнее работать.
Когда мы рассказываем об ошибках — это сигнал: мы такие же люди.

🤝
Эта методика вызывает эффект приобщения: клиент становится частью нашей внутренней кухни - как гость, которому доверяют. Он чувствует это доверие и ценит его. Все это положительно влияет на лояльность клиента и, соответственно, на продажи.
А еще подобные рассказы - это живое общение, живой интерес. Как правило, беседа о внутренней кухне - самая живая и интересная, она не строится ни по какому скрипту, подается в свободной форме и может оказаться захватывающей.

Признаюсь, мне самому интереснее всего об этом рассказывать ❤️