Кивокурцева Наталья, тренер по 🔝 продажам на рынке недвижимости РФ

«Не хватает бюджета» — не всегда означает, что у покупателя нет сделки

Сегодня на онлайн занятии клуба «ЛИГИ РОСТА» разбирали ситуации, в которых первоначальный запрос покупателя не позволяет быстро найти решение.

Например:

- Хочет квартиру за 7 млн — а подходящие начинаются с 9.
- Нужен платёж до 50 тысяч — а расчёт получается 60-65.
- Ипотеку не одобряют.
- Деньги будут только после продажи своей квартиры.
.. или покупатель просто говорит: «Тогда пока подожду».

Обычно в этот момент некоторые агенты либо начинают уменьшать требования клиента, либо относит его в категорию "не готов", "не клиент".

Мы разбирали тему так, что нужно задать другой вопрос:
Что именно сейчас блокирует покупку?

Потому что «не хватает бюджета на покупку» — это внутри очень разные ситуации. Где-то не хватает общей суммы, где-то первоначального взноса, где-то проблема в кредитной нагрузке, а где-то сам клиент неверно посчитал ресурс после продажи своей квартиры.

И ещё одна полезная мысль встречи клуба:
«Не могу», «не хочу» и «не хочу пока» — это три разных ограничения.
Например, «я не могу платить больше 50 тысяч» может означать реальный предел семейного бюджета. А может — цифру, которую человек определил для себя, ещё ничего не считая. Работать с этими ситуациями одинаково нельзя.

Мы собирали сегодня по разным кейсам от первоначального запроса как переходить в 2–3 сценария решения задачи: что оставляем неизменным, что можно изменить при подборе, что получает покупатель в каждом варианте и чем "поступиться" придется — деньгами, сроком, площадью, локацией или состоянием объекта.

Много примеров было из рынка новостроек, т.к. я строю занятие от вопросов участников)

Отдельно еще говорили о тех, кто сегодня действительно купить не может. Такой покупатель не обязательно должен исчезнуть из базы. Важно зафиксировать, что именно должно измениться и по какому событию к нему возвращаться.

Не «Здравствуйте, покупка ещё актуальна?», а, например:

«Мы договаривались вернуться к вопросу выбора вами новостройки в момент когда будет заканчиваться вклад. Сейчас рынок готовится делать предложения к "черной пятнице" и перед новым годом. У вас интерес есть к интересным предложениям?  Если да, можем обсудить какие параметры важны, может что-то изменилось. Созвонимся?"
Тема актуальная и навык работы от "нереалистичного запроса" очень полезный - он помогает вам видеть будущую сделку раньше, чем она стала очевидной. И "собирать" ее, а не отворачиваться от людей, которые все равно решат свой вопрос. И лучше с вами, чем без вас, точно?))

Запись встречи уже есть в личном кабинете участника «ЛИГА РОСТА». Если давно присматриваетесь к клубу — это хорошая тема, с которой можно подключиться.

https://kivocoach.com/club

Всем привет! Традиционно, приглашаю вас на эфиры Академии РГР и завтра будет очень интересно именно агентам.
8 октября (четверг) приглашаем на очередные вебинары Академии развития РГР:

10:00 - «Искусственный интеллект в работе риэлтора»
Спикер: Яна Лурье, бизнес-тренер, профессиональный спикер с 25-летним опытом работы в сфере недвижимости
ЭФИР ПЕРЕНОСИТСЯ НА ДРУГОЙ ДЕНЬ, позже будет информация

11:00 - «Льготные ипотечные программы: актуальные условия, нюансы, лайфхаки»
Спикер: Евгения Парубец, эксперт по межрегиональным сделкам, наставник для риелторов
🔗 https://my.mts-link.ru/j/13496127/25753294514

12:00 - «Персональная работа агента: как в процессе индивидуального разбора найти свою точку роста и увеличить продажи»
Спикер: Ксения Подольских, дипломированный бизнес-тренер по продажам, тренер по навыкам, автор и ведущая тренингов для риэлторов
🔗 https://my.mts-link.ru/j/13496127/25753799510

С руководителями встретимся на моем факультете УПРАВЛЕНИЕ АН 21го октября, ссылку -приглашение пришлю, будем обсуждать работу с новичками - кто, где, как и все остальное))

Кто был на прошлом эфире - запись нужна? Дайте знак💯

ДЛя руководителей информация такая: сегодня на моем факультете - управление АН в Академии развития РГР звездный гость и эксперт и отличная тема.

Приходите в 12.00

«Как агентство привлекает клиентов сегодня: рабочие инструменты из практики директора»
Спикер Зайцева Вера, Директор АН САМОЛЕТ ПЛЮС Тольятти

https://my.mts-link.ru/j/13496127/25752602480

Добрый день! С началом нового месяца. Желаю вам продуктивности и интересных задач. И конечно, входящих заявок от клиентов)) О них же все мечтают?


Вчера как раз эфир был в клубе риэлторов ЛИГА РОСТА на тему - как обрабатывать входящие заявки от продавцов и покупателей и доводить их до договора. Очень интересно разобрали все на примерах, запись есть, конечно. А также все записи прошлых эфиров сохраняю и новые участники клуба могут изучать в удобном режиме сами.

Если думали подключиться - сейчас самое время!

Вот ссылка на сайт с расписанием и приглашением https://kivocoach.com/club

Друзья, завтра стартует новый учебный сезон в Академии развития РГР. Кто ждал новых эфиров для агентов и руководителей, имейте в виду.

Темы завтра интересные, ссылки на каждый эфир здесь https://rgr.ru/academy-schedule

На своем факультете сезон открываю я и приглашаю руководителей на эфир
«Финансовый план не выполняется: как руководителю разложить цель агента на конкретные действия и научить его управлять результатом».

Разберем, как перевести финансовую цель в управляемую систему работы:
- из каких показателей складывается результат агента;
- как разложить план до конкретных действий;
- что и когда контролировать руководителю;
- как научить самого агента видеть, где именно у него начинает «проваливаться» результат.

В 12.00 присоединяйтесь по ссылке https://my.mts-link.ru/j/13496127/24695241137

Ну что, осень началась 🍁 Поздравляю с днем знаний!

Кто-то считал последние дни лета, а теперь начнем официально готовиться к новому году)))

В впереди четыре рабочих месяца — и очень хочется не превратить их в очередную гонку «успеть всё»))

К началу сентября я сделала для участников онлайн клуба риэлторов ЛИГА РОСТА материал по книге Оливера Беркмана «4 тысячи недель». Не читали?

Сформулирую вам 5 идей, которые особенно хорошо ложатся на нашу работу в недвижимости:
— почему невозможно тянуть всё одновременно;
— чем занятость отличается от результата;
— зачем важное ставить в календарь первым;
— почему 2–3 рабочих направления иногда сильнее десяти начатых;
— и как вполне полезные дела умудряются незаметно отодвигать клиентов и сделки.

На картинках — уже с примерами из нашей работы. Листайте.

И попробуйте поймать идею, которую захотите взять с собой в эту осень. Пусть она будет для вас теплой, яркой, золотой!

Я желаю вам быть лучшими!

Всем, кому интересна тема новостроек, — есть возможность подсмотреть, над чем сегодня работают отделы продаж застройщиков.

Вы знаете, что покупатели выбирают не только квартиру и жилой комплекс. Они выбирают ещё и менеджера, с которым готовы продолжать разговор, ехать на объект и принимать решение.

Агентство интернет-маркетинга для застройщиков Kadema Digital сегодня пригласило меня дать экспертные рекомендации по управлению продажами для статьи «Где застройщику искать точки роста, когда лиды есть, а продажи не растут?».

Статья вышла сегодня))

Вы тоже посмотрите материал, - в работе агентов и менеджеров отделов продаж застройщиков много общего. Например, мы разбирали - как рекламная заявка переходит в диалог, что делает первый разговор продолжением рекламы, какие инструменты нужны менеджеру и как не терять покупателей, которые не готовы принимать решение сразу. И много еще чего полезного))

Прочесть статью можно здесь: https://www.sostav.ru/blogs/289023/103890

Кто пойдёт читать — отметьтесь реакцией 👍 Интересно посмотреть, сколько нас сегодня в теме новостроек

Прогноз на сентябрь без астрологии: где взять сделки следующего месяца

Показы, документы, подборки, переписки, реклама объектов, звонки по текущим сделкам - рабочий день может быть заполнен полностью.

Но есть лёгкая проверка: работает ли ваша неделя только на сегодняшние сделки или уже создаёт следующие.

В конце дня задайте себе 4 вопроса:

1. Сколько новых клиентских диалогов появилось сегодня?
Не просто входящих сообщений, а разговоров, у которых есть продолжение.

2. Сколько текущих диалогов получили следующий шаг?
Созвон, встреча, консультация, повторный контакт в конкретную дату.

3. Сколько клиентов сегодня стали ближе к решению?
Покупатель уточнил бюджет. Продавец согласился обсудить цену. Назначена встреча. Появилась ясность по следующему шагу.

4. Что сегодня было сделано для воронки через 2–4 недели?
Рекомендации, повторные контакты, новые знакомства, контент, партнёры, работа с базой.

Если вечером на эти вопросы пока будет нечего записать — это не повод расстраиваться.

Это полезный сигнал: становится видно, чего именно не хватило сегодня для будущих продаж.

Попробуйте вечером сделать такую проверку за 5 минут.

А уже в эту в среду 26 августа в клубе ЛИГА РОСТА будем разбирать эту тему глубже.

Тема встречи в 13.00 онлайн:
«Личная система работы агента. Как собрать для себя рабочую систему на ОСЕНЬ 2026: фокус, дисциплина, точки контроля и приоритеты»

Если хотите не просто прочитать пост, а взять и собрать свою рабочую систему — присоединяйтесь.

Ссылка на клуб: www.kivocoach.com/club

Пара примеров из курса
1)
https://rutube.ru/video/private/bff267dde6e8564703b79ba29e26738c/?p=_wpT-DGIhFWXpshHolB6TQ
2)
https://rutube.ru/video/private/662da5542a379d273c00e0d0608e2c55/?p=0y7ChW5joAWBKrJv85XGIA

Здесь можно посмотреть фрагмент вебинара про холодные звонки https://rutube.ru/video/2b7bf0db951713bdc62a03727151e87b/

4 метода продаж, которые риэлторам уже стоит пересмотреть

Все рассказываю вам что делать для привлечения
клиентов. А что делать не надо уже? Тоже есть интересные моменты))

Некоторые методы некоторые агенты используют просто потому, что когда-то они хорошо работали.

Но меняются клиенты, рынок, способы принятия решений — и вместе с этим приходится менять и саму механику продаж.

Я приглашаю вас изучить статью в ВК, там я разобрала 4 момента:
— презентация услуг только на личной встрече;
— соцсети, построенные в основном на новостях рынка;
— продажи через давление;
— холодные звонки по принципу «любой ценой назначить встречу».

И главное — чем их можно заменить.

Особенно рекомендую посмотреть блок про холодные звонки. Да, они по-прежнему работают и являются самым быстрым и бесплатным инструментов в поиске мотивированных продавцов. В конце концов, там тоже есть возможность и сообщения отправить, а значит - через касания выстроить диалог. Но очень многое зависит от того, какую цель ставит агент и что делает после первого контакта.

👉 Читать статью👈

По вашему объявлению в авито приходят клиенты?
Я это не о рекламе объектах. Я спрашиваю про раздел УСЛУГИ - вы выложили там объявление о том, какие задачи можете решить для клиентов? Если у вас такого нет - делайте. До 10 заявок можно в месяц получать при правильном оформлении и тексте.

А если у вас такое объявление уже есть - давайте вот что разберем: Почему одно объявление риэлтора хочется закрыть, а на другое - ответить, позвонить?

Представьте два объявления об услугах агента.
Первое:

«Профессиональные услуги риэлтора.
Покупка и продажа недвижимости.
Новостройки. Вторичный рынок. Ипотека.
Юридическое сопровождение.
Большой опыт работы. Индивидуальный подход

Всё классно, красиво, правильно. И правда!
Только есть одна проблема: примерно то же самое может написать каждый агент. На тренингах спрашиваю - почему к вам надо обратиться и все одно и тоже отвечают - скучно и обычно. И не цепляет вообще!

А теперь читайте второе объявление:

«Смотрите квартиры уже несколько недель, а ясности становится только меньше?

- одна нравится - дороже, чем планировали.
- вторая подходит по цене - подозрительные документы и история.
- в новостройке хороший платёж, но непонятно, что будет выгоднее через несколько лет.
- а продавать свою квартиру до покупки новой вообще страшно — вдруг останетесь без подходящего варианта.

Я работаю с покупателем недвижимости с учетом ваших особых условий и пожеланий.

Сначала разберем вашу ситуацию: какой объект хотите найти на рынке, какой бюджет на покупку и если ипотека - как получить нужную сумму с минимальным процентом и переплатой, что делать, если продаете свою квартиру и какие варианты покупки есть со скидкой или особыми условиями.

После этого вам выбирать недвижимость и действовать - будет значительно проще».

Услуга одна и та же.
Но в первом объявлении агент рассказывает покупателю о себе и своих услугах. Но кому интересны наши заслуги? А во втором человек узнаёт свою ситуацию, ему понятно как вы видите его задачу, как подходите к решению, как выбираете стратегию.

Вот здесь и находится одна из самых частых ошибок в рекламе риэлторов.

Не надо стараться написать всё: покупка, продажа, ипотека, новостройки, сопровождение, оценка, безопасность, опыт, - чтобы никого не потерять. В результате текст получается для всех - и ни для кого. И еще жалуются агенты "это не работает".

Попробуйте другой принцип.
Не начинайте писать объявление с вопроса: «Какие услуги я оказываю?» Начните с другого: «Что сейчас происходит с человеком, которого я хочу получить в клиенты?»

Например, покупатель может бояться:
- ошибиться с квартирой;
- переплатить;
- взять слишком большую ипотеку;
- продать свою квартиру и не найти новую;
- выбрать новостройку, которая потом разочарует;
- запутаться в десятках вариантов;
- потратить несколько месяцев на просмотры и так ничего не решить.

И каждое из этих переживаний - уже отдельная тема для заголовка и текста объявления в Авито или Яндекс Услугах. И точно - множество идей для контента на каждый вопрос св соц сетях.

Не нужно пытаться вместить в один текст всех покупателей города))
Один человек. Одна ситуация. Одна понятная проблема. И ваше решение.

Кстати, это еще одно хорошее практическое задание на эту неделю.

Откройте одно своё объявление об услугах и посмотрите:
там больше про вас (какой вы классный) - или про человека, которому вы готовы помочь, опираясь на все ресурсы в виде опыта, знаний и налаженных процессов на рынке?

Знаете что с этим делать? Действуйте!

PS в фото к объявлению кроме вашего делового портрета поставьте - скриншоты отзывов, фото со сделок, дипломы об обучении.

Сколько 👍 наберем, чтобы продолжать тему?

Нет встреч на сегодня? Значит, первая задача - создать их.
Не ждать, когда кто-то сам позвонит или напишет.

Если вашем ежедневнике на эту неделю мало запланировано консультаций и встреч, то часть рабочего времени стоит прямо так и воспринимать: время на создание встреч с потенциальными клиентами.

Например, выделить утром 45–60 минут и посмотреть не всю огромную базу, а несколько конкретных ситуаций.

1. Есть клиент, с которым уже был нормальный разговор, но следующего шага нет.
Не просто «напомнить о себе», а предложить конкретное действие.

Например, покупателю:
«Мы с вами остановились на том, что сначала нужно понять реальный бюджет покупки. Предлагаю на этой неделе коротко созвониться, я помогу посчитать несколько сценариев и станет понятнее, куда двигаться дальше. Вам удобнее по телефону или в видеозвонок?»

Или продавцу:
«Мы с вами обсуждали продажу квартиры, но тогда решили пока не торопиться. Я посмотрела, что сейчас происходит с похожими объектами. Если вопрос остался в планах, давайте созвонимся на 15–20 минут — покажу свежую ситуацию по цене и срокам продажи».

2. Есть человек, который спрашивал, интересовался, смотрел - и исчез.
Здесь задача не получить мгновенное «да, покупаю», а снова открыть диалог. Например:
«Вы в начале лета смотрели варианты в Советском районе и потом решили сделать паузу. Сейчас есть новые предложения и поменялась ситуация по ценам. Если покупка недвижимости ещё в планах, я могу сориентировать, есть ли сейчас смысл возвращаться к поиску в вашей ситуации».
Получили ответ — дальше уже можно уточнять некоторые критерии и условия и предлагать консультацию.

3. Есть клиент, который пока не готов к сделке, но у него есть конкретная задача.
Не ждать несколько месяцев его инициативы и не удалять контакт. Это бизнес и ваша задача - показать почему решение продавать с вами сейчас ему выгодно.

Например:
«Вы говорили, что сначала хотите продать свою квартиру, а потом уже выбирать новую. Если хотите, можем разобрать всю сделку по шагам: как найти самого выгодного покупателя, сколько получите от продажи на руки и какие еще будут расходы, какой будет бюджет покупки и в какой последовательности лучше действовать».

Вот уже появился повод для встречи до того, как человек окончательно созрел до решения действовать.

4. Есть входящий вопрос в соцсетях или мессенджере.
Не отвечать десятью сообщениями и не заканчивать переписку фразой «если что, обращайтесь».
Лучше:
«Выбор стратегии во многом зависит от вашей ситуации. Предлагаю вам созвониться, за 15 минут разберём исходные данные, и я смогу уже сориентировать по важным моментам и по шагам. Сегодня после 17:00 удобно или завтра утром лучше?»

То есть цель рабочего часа не: «сделать 20 звонков». Нам не нужно количество отказов и стресс в начале недели)))

Ваша цель: создать несколько нормальных диалогов и попробовать назначить из них следующие встречи.

В пятницу 👆я дала вам в материале готовые варианты сообщений для разных клиентов. На этой неделе будем разбирать как встроить поиск клиентов в обычный рабочий день так, чтобы вы не зависели только от того, порекомендовали вас или нет. Будем создавать "входящие" сами.

Вопрос на понедельник: если вам нужны клиенты новые и в вашем календаре на эту неделю пока мало встреч с теми, кто должен ими стать - с какими 5 людьми сегодня можно договориться о следующем шаге?

Буду рада увидеть ваш 👍 если тема интересна

Вот и пятница, впереди выходные. Что планируете делать?
Судя по прогнозам во многих регионах, погода не шепчет ехать на пляж))
 
Предлагаю вам совместить отдых с небольшой пользой для будущей рабочей недели.  В качестве подарка - ловите материал "Готовые сообщения для клиентов в мессенджерах"
 
Внутри вы найдете примеры сообщений для:
— потенциальных покупателей;
— бывших клиентов;
— знакомых и личных контактов;
— рекомендателей;
— новых клиентов;
— тех, кто отвечает «пока просто смотрим» или «пока не актуально».
 
Есть и варианты, как продолжить переписку после ответа клиента и перевести диалог к консультации.
 
Идея на выходные: полистайте материал и выберите 3–5 сообщений, которые вам понравятся и покажутся перспективными для быстрых результатов.
Не критично использовать их слово в слово - возьмите идею, адаптируйте в своем стиле и подготовьте заранее.
 
Понедельник начнете уже не с мысли «надо бы кому-нибудь написать», а сразу с конкретных действий.
 
👆 материал прикрепила
 
Желаю вам приятных выходных ❤️

Четверг для меня стал днём руководителя.
Наверное, это все из-за того, что я провожу занятия на факультете «Управление АН» в РГР именно в этот день))

Сейчас у нас в Академии развития РГР еще каникулы, но с сентября эфиры возвращаются — снова будем приглашать руководителей агентств и разбирать важные управленческие темы, практику и рабочие решения.

Если вы руководитель и хотите изучить предыдущие встречи, записи факультета можно посмотреть здесь:
👉 [https://kivocoach.com/rgr\_business](https://kivocoach.com/rgr_business)

Много практики, рекомендую!

А сегодня для руководителей подготовила новую статью:
«Сколько денег лежит в базе вашего агентства? Вопрос на миллион» - про клиентскую базу как реальный актив компании, работу с которой иногда стоит проверить прежде, чем вкладываться в очередной новый источник лидов.

👉 Читать статью: https://dzen.ru/a/ansuaYtpGQ78SttM?share_to=link

И ещё напомню свое приглашение: если вы руководитель агентства, готовы поделиться своим опытом и разобрать одну конкретную тему из своей успешной практики в прямом эфире Академии для руководителей Агентств РФ — напишите мне лично.
Буду рада новым сильным кейсам и живому обмену опытом.

Всем хорошего. продуктивного четверга!