Сегодня на онлайн занятии клуба «ЛИГИ РОСТА» разбирали ситуации, в которых первоначальный запрос покупателя не позволяет быстро найти решение.
Например:
- Хочет квартиру за 7 млн — а подходящие начинаются с 9.
- Нужен платёж до 50 тысяч — а расчёт получается 60-65.
- Ипотеку не одобряют.
- Деньги будут только после продажи своей квартиры.
.. или покупатель просто говорит: «Тогда пока подожду».
Обычно в этот момент некоторые агенты либо начинают уменьшать требования клиента, либо относит его в категорию "не готов", "не клиент".
Мы разбирали тему так, что нужно задать другой вопрос:
Что именно сейчас блокирует покупку?
Потому что «не хватает бюджета на покупку» — это внутри очень разные ситуации. Где-то не хватает общей суммы, где-то первоначального взноса, где-то проблема в кредитной нагрузке, а где-то сам клиент неверно посчитал ресурс после продажи своей квартиры.
И ещё одна полезная мысль встречи клуба:
«Не могу», «не хочу» и «не хочу пока» — это три разных ограничения.
Например, «я не могу платить больше 50 тысяч» может означать реальный предел семейного бюджета. А может — цифру, которую человек определил для себя, ещё ничего не считая. Работать с этими ситуациями одинаково нельзя.
Мы собирали сегодня по разным кейсам от первоначального запроса как переходить в 2–3 сценария решения задачи: что оставляем неизменным, что можно изменить при подборе, что получает покупатель в каждом варианте и чем "поступиться" придется — деньгами, сроком, площадью, локацией или состоянием объекта.
Много примеров было из рынка новостроек, т.к. я строю занятие от вопросов участников)
Отдельно еще говорили о тех, кто сегодня действительно купить не может. Такой покупатель не обязательно должен исчезнуть из базы. Важно зафиксировать, что именно должно измениться и по какому событию к нему возвращаться.
Не «Здравствуйте, покупка ещё актуальна?», а, например:
«Мы договаривались вернуться к вопросу выбора вами новостройки в момент когда будет заканчиваться вклад. Сейчас рынок готовится делать предложения к "черной пятнице" и перед новым годом. У вас интерес есть к интересным предложениям? Если да, можем обсудить какие параметры важны, может что-то изменилось. Созвонимся?"
Тема актуальная и навык работы от "нереалистичного запроса" очень полезный - он помогает вам видеть будущую сделку раньше, чем она стала очевидной. И "собирать" ее, а не отворачиваться от людей, которые все равно решат свой вопрос. И лучше с вами, чем без вас, точно?))
Запись встречи уже есть в личном кабинете участника «ЛИГА РОСТА». Если давно присматриваетесь к клубу — это хорошая тема, с которой можно подключиться.
https://kivocoach.com/club