Перестаньте анализировать аудиторию через боли. Идите в ситуации и триггеры

Если вы хотите реально понимать свою аудиторию, вам придётся выйти из начального уровня анализа «боль — желание — возражение». Он слишком плоский. И его самая большая проблема в том, что он создаёт иллюзию понимания. Вам КАЖЕТСЯ, что вы уже все понимаете о человеке.

А потом вы садитесь писать контент, и у вас получается что-то унылое, общее и нецепляющее.

Почему?
Да потому что вы работаете не с реальностью человека, а с её пересказом в обезжиренном виде.

Нормальный анализ начинается с жизненных ситуаций клиента. Это конкретные жизненные эпизоды, в которых у человека включается потребность.

Не абстрактное «ему нужно продвижение».
А потому что уже невозможно смотреть на то, как деньги, силы и время утекают в бесформенную кашу хаотичных действий.

Не «она хочет наладить отношения с мужем».
А конкретная ситуация, после которой стало болезненно заметно собственное одиночество внутри отношений.

Не «эксперт, который понимает важность личного бренда».
А момент, когда он увидел, как менее сильные коллеги выглядят заметнее, звучат убедительнее и привлекают возможности просто потому, что они упакованы, а он — нет.

Ситуация — это всегда кусок жизни. Конкретное событие, после которого как раньше уже не работает.
🔹Что было до этого?
🔹Что случилось?
🔹Что человек почувствовал?
🔹Что понял?
🔹Что начал делать дальше?

Вот эту последовательность и нужно ловить. Потому что человек покупает не в вакууме, а после конкретных событий

И вот здесь сразу хочу развести две вещи, которые у многих слеплены в одну.

Проблема и триггер — это не одно и то же.

Проблема может жить с человеком годами.

Он может годами:
- быть недоволен своим телом
- терпеть хаос в бизнесе
- не понимать, как продвигать себя
- терпеть плохие отношения
- откладывать лечение
- ходить вокруг темы денег, проявленности, маркетинга, команды, позиционирования

Но покупать он идёт не тогда, когда проблема просто есть, а после триггера.

Пока нет триггера, он живёт в режиме:
«ну когда-нибудь»
«ну потом»
«ну пока терпимо»
«ну не сейчас»

Триггер - это последняя капля. Происходит событие и.... всё.
- Неудачный запуск.
- Падение продаж.
- Предательство.
- Срыв.
- Конфликт.
- Чужой успех рядом.
- Публичный провал.
- Возрастная отметка.
- Сильная усталость.
- Сравнение себя с кем-то.
- Ощущение, что дальше так жить уже нельзя.

Именно триггер переводит человека из вялого понимания проблемы в готовность искать решение.

И если вы не понимаете триггеры своей аудитории, то вы вообще не понимаете, в какой точке к ней заходить и как начинать коммуникацию.