Ваш клиент прекрасно знает, что вы сейчас будете делать.

Последние пару месяцев я активно консультирую предпринимателей от центра "Мой бизнес".

И в какой-то момент истории и запросы разных компаний начали у меня складываться в одну довольно занятную картину.

Приходят с вопросами про продвижение, продажи, рост чека, новые каналы, партнёрства, повышение эффективности.

Но сыпятся практически все на одном вопросе: как и когда человек в принципе принимает решение купить именно у этой компании.

У одних хорошо работает Директ и идут лиды с Avito. А рост лежит не в том, чтобы найти ещё один рекламный канал или увеличить рекламный бюджет, а в том, на какие сегменты компания вообще ведёт в продажу.

У других есть довольно редкое оборудование для мойки фасадов и химчистки мебели. И здесь вопрос не в том, как больше рекламировать весь комплекс клининг, а через какой продукт клиенту проще всего понять ценность компании, зайти в первую сделку и уже потом купить всё остальное.

У третьей компании 20 лет опыта, сильная экспертиза и желание перейти в более высокий ценовой сегмент. Но высокий чек не появляется от того, что мы просто меняем цифру в прайсе и начинаем искать аудиторию побогаче. Сначала нужно понять, за что именно клиент готов платить больше, где для него возникает разница между вами и десятком других компаний и как он эту разницу считывает ещё до продаж.

И вот здесь начинается самое интересное 👇

Предприниматель очень любит рисовать путь клиента со своей стороны.
🔹Реклама.
🔹Сайт.
🔹Заявка.
🔹Менеджер.
🔹Коммерческое предложение.
🔹Договор.

Вроде всё логично.

Только и клиент этот маршрут тоже прекрасно знает😏

Он уже сто раз видел:
- «оставьте заявку»
- «мы вам перезвоним»
- «подберём индивидуальное решение»
- «давайте я расскажу о преимуществах»
- «а что вас смущает?»

Он знает, что будет дальше.

И если у клиента нет высокой срочности или очень сильной мотивации купить именно сейчас, он совершенно не обязан тратить кусок своей жизни на ещё один шаблонный разговор с очередной компанией.

Особенно если уже при первом контакте с компанией не понимает, зачем ему вообще продолжать эту коммуникацию.

А сайт, соцсети, карты, реклама — это именно первые точки контакта.

Поэтому клиент чаще всего сегодня просто выходит из коммуникации:
↘️ Закрывает вкладку.
↘️ Не отвечает менеджеру.
↘️ Не открывает КП.
↘️ Уходит сравнивать дальше.
↘️ Откладывает решение на месяц.

А компания потом смотрит на свою воронку и пытается понять, где просела конверсия.

Я в последнее время изучаю другой вопрос:
не на каком этапе компания потеряла клиента
(с точки зрения формальной воронки продаж кейсов и статистики у меня предостаточно),

а в какой момент клиент решает, что дальше идти с этой компанией ему неинтересно.

Потому что это уже совсем другая картина.