Недавно были новости, шокирующие IT-рынок:
— отмена нулевой ставки НДС для программных продуктов (рост с 0 до 22%)
— повышение в два раза льготных тарифов страховых взносов IT-компаний (рост с 7,6 до 15%)
— снижение порога годовой выручки компаний, имеющих право применять УСН (с 60 млн до 10 млн руб. в год).
Всё это привело бы к колоссальным издержкам и росту цен на сервисы и ПО.
Но пока вроде отложили 😅
Тем не менее многие под конец года тарифы поднимают. И такая новость часто воспринимается клиентами болезненно и негативно🚩
Вчера смотрела вебинар на эту тему, делюсь интересными инсайтами:
1️⃣Сначала сделайте ресёрч рынка. Подняли ли цену конкуренты? На сколько? Изменилось ли наполнение тарифов?
2️⃣Пообщайтесь с клиентами, продажниками, партнерами. Какое «настроение» относительно цены у клиентов? Говорят ли, что дорого, все дорожает? Прощупайте эмоциональную готовность, настрой.
3️⃣Если есть возможность, проведите опрос эластичности спроса (см. скриншот)
4️⃣Есть ли необходимость заработать сейчас?
✔️если есть (LTV до 3 лет) — можно предложить оффер до конца года купить тариф по старой цене или предложить тариф по старой цене сразу на 2-3 года.
❌ если нет (LTV больше 3 лет) и стратегически важно в следующем году заработать больше на текущих клиентах, тогда можно как минимум текущим пользователям предложить тариф обновить по старой цене до Х числа.
➡️Важно дать возможность оплатить по старой цене, чтобы сохранить лояльность текущих пользователей и уменьшить отток.
✍️ Что учесть в рассылках:
🟠Не оправдываться внутренними и внешними причинами («мы сделали кучу
🟠Прозрачно описывать все изменения, без каких-то либо подтекстов и мелких шрифтов.
🟠Управлять вниманием: меньше текста про повышение цены, больше про ценность, пользу и улучшения для клиента (новые фичи, улучшилась техподдержка, стабильность и тд на языке клиента — как это повлияет на его работу/жизнь!)
🟠Учитывать сроки. Уведомлять постфактум это моветон. Минимум за 30 дней.
🟠Предлагать переходные условия / временный бонус (это речь про оплату по старым ценам и тп)
После изменений отслеживать отток и, если все плохо, начинать удержание: email + пуши «что нового для вас», добавлять новые улучшения или корректировать ценовую политику.
💞также прикрепляю кейс банка «Точка» с письмом о повышении тарифов, который был обозначен как хороший пример (хотя имхо слишком большая простыня, но посыл хороший)