🤩Рубрика — неочевидные рекомендации книг по маркетингу.

И первая в этой рубрике — “Obviously awesome” от April Dunford. Да, она есть только на английском, но читается очень легко и быстро! Правда, купить и скачать её можно вроде только на Амазоне)) Если не получится найти, можете написать мне в лс, я скину заметки из нее.

Я считаю, что это самая главная книга по позиционированию. ‼️И, кстати, не я одна, недавно видела её на канале СМО в it-маркетинге, именно поэтому про нее вспомнила и решила тут подметить. И еще очень классно, что там много айтишных примеров.

Если мне нужно поработать с позиционированием продукта, я возвращаюсь к заметкам по этой книге.

📌В ней описаны 5 принципов построения эффективного позиционирования:

1️⃣ Спросить клиентов — что бы они использовали для решения проблемы вместо вашего продукта
(этот прием, кстати, описан еще в книге «Спроси маму» про то, как проводить кастдэвы).

Например, работая в сфере товароучетного ПО, мы часто сравнивали его с конкурентными решениями, подмечая, что оно проще, красивее, функциональнее. Но забывали о том, что нужно было бороться не только с прямыми конкурентами, но и… с экселем. Или с обычной тетрадкой. Ведь огромная часть предпринимателей до сих пор ведут учет в табличке на компе или, что хуже, на бумаге.

2️⃣ Использовать уникальные преимущества и характеристики, которых нет у конкурентных решений.

3️⃣ Доказывать фактами ценность, которую дает продукт клиентам (увеличение выручки за счет Х, уменьшение расходов за счет Y)

4️⃣ Узнавать особенности целевого рынка — какие именно особенности у вашей целевой аудитории делают ценность продукта для них важной и нужной.

5️⃣ Оправдывать ожидания по категории рынка в целом. Покупатели часто мыслят категориями, например, «CRM» или «онлайн сервис для оплаты». И у них формируются какие-то стереотипы в голове касаемо этой категории. Например, что в CRM можно вести клиентов. Нужно понять, какие стереотипы сформированы у вашей ЦА по вашей категории рынка, и не подводить ожидания.

Хорошо, кстати, когда уже есть сформированная категория, уже понятно, по каким параметрам клиент будет искать продукт, какую проблему он хочет решить этой категорией. Но бывает так, что категория еще не сформирована, возможно, там что-то инновационное, и тогда для начала нужно сформировать проблему, которую решит эта категория и этот продукт.

Обычно это уже дело рук пиара.