📉 показывать или скрывать цену на IT-продукт на сайте?

раньше я была приверженцем того, чтобы показывать цену всегда, фраза "цена по запросу / цену узнавайте в директе" меня дико раздражала. если человек понимает, что продукт ему нужен и цена ок — он в любом случае купит, а если нет — это просто не наш клиент.

но со временем я поняла, что не я диктую правила игры 🤣 и за решением "показывать или скрывать цену" стоят определенные психологические паттерны, а именно — ожидания, на которые можно влиять, чтобы получить, как казалось бы, "не нашего" клиента.

когда мы ищем какое-то решение, у нас есть некие ценовые ожидания, сколько такой продукт может стоить:

⭐️чем проще продукт (ЭДО, сервисы автопостинга и тп), тем ценовые ожидания ниже.

таким сервисам нет смысла скрывать цену, поскольку пользователь в большинстве своём уже представляет, что это за продукт и зачем он ему нужен. у него сформированы в голове ценность и цена продукта для решения его задачи.

здесь остаётся только подтолкнуть к покупке, возможно через импульсы, горящие скидки и т.п. чем дольше пользователь будет ждать цену, тем выше вероятность, что он её успеет "осмыслить", и она ему будет казаться дорогой.

⭐️чем сложнее продукт (какая-нибудь IT-безопасность), тем ценовые ожидания выше.

пользователь понимает, что система может быть дорогой, но пока не понимает, за что конкретно он должен такую сумму платить.

если цена указана, и она выше его ожиданий, у него случится негативный шок, он уйдёт его обдумывать (и скорее всего надумает не покупать вообще 😁)

🔖 поэтому здесь нужна отсрочка ознакомления с ценой: сначала продемонстрировать продукт, показать максимальную ценность конкретному клиенту -> только после этого озвучивать цену.

такая стратегия смягчает этот "негативный ценовой шок", поскольку мы уже показали, как продукт решает задачу конкретного клиента, какой экономический эффект он может от внедрения получить. цена и ценность схлопнулись, всё стало понятно, отказаться труднее.

⭐️ бонус-кейс: в B2B тестировала в квизах отображение и отсутствие итоговой цены (25 тыс+ руб), конверсия выше в том, где цены не было, но с указанием скидки.

что думаете?