реальная история с полей о том, как непонимание целевой аудитории убивает продукт

в конце декабря была на встрече, где обсуждали два конкурирующих продукта в сфере доставки.

картина маслом:
✅функционал почти идентичный
✅рынок один и тот же
✅ценовая политика похожая

но результаты:
🟢продукт а: автоматизированные продажи малому бизнесу + проекты у средних компаний = стабильный рост
🔴продукт б: на грани закрытия, потому что "не продается"

сидим, чешем репу: как так-то?

пока продакт второго продукта не выдал: "нам интересно продавать только крупным клиентам" 💅

и все встало на свои места))

разбор полетов! 😈

что не так у продукта б: крупным клиентам их решение не нужно.

у корпораций свои it-отделы, свои разработчики, аналитики, свои процессы. им рентабельнее разработать и поддерживать его самим.

а малый и средний бизнес (где реальные деньги) они игнорируют, потому что "не те клиенты".

💫 но вот в чем подвох:
продукт отлично заходит в массовый сегмент, но:

1️⃣тема туманная для клиентов
2️⃣куча законодательных нюансов
3️⃣90% аудитории не понимает, как правильно работать с этим направлением

то есть нужны не просто продажи, а обучение рынка.

что делает продукт а (и почему у них работает):

✔️ seo-стратегия
✔️ статьи на внутренних и внешних ресурсах
✔️ вебинары про боли клиента
✔️ объясняют, как использовать продукт правильно
✔️ прогревают аудиторию
✔️ рассказывают о своих клиентах и кейсах

а продукт б? молчит. их нет в инфополе, о них никто не знает.
просто стучатся в крупняк, получая отказы и не понимая, что их продукт им не подходит.

⚡️ цепочка фатальных ошибок:

не поняли, кто идеальный клиент
⬇️
неправильно построили стратегию
⬇️
неправильно доносят ценность
⬇️
ца не понимает продукт
⬇️
а те, в кого целятся — им продукт не нужен
⬇️
продаж нет
⬇️
продукт закрывают.

мораль:
прежде чем строить стратегию продвижения, продаж, контента — ответьте себе честно:
кто ваш реальный идеальный клиент?

не тот, кому вы хотели бы продавать, а тот, у кого реально есть проблема, которую решает ваш продукт и кто готов за это платить.

потому что можно годами пытаться продать ferrari фермерам, а потом удивляться, почему не покупают.