Маркетплейсы хорошо работают не потому, что они магически умеют продавать. Они хорошо работают там, где спрос стандартизирован. Когда человек покупает губку для мытья посуды, он примерно понимает, что это за продукт, чем отличаются варианты, сколько это стоит и чем он рискует. Он приходит не разбираться, а быстро закрыть потребность. 

Но сложные продукты, особенно в б2б, покупаются иначе. Тут покупают не продукт, а последствия его внедрения: интеграции, обучение, безопасность, перестройку процессов, новые затраты, новые риски и новую ответственность. Решение принимает не один человек, а группа с разными интересами: бизнес смотрит на экономику, технари — на совместимость и надёжность, пользователи — на удобство, закупка — на условия, юристы — на риски. И пока внутри компании не возникнет точка общего согласия, кнопка «купить» не делает эту продажу.

В этом и ошибка: компании пытаются перенести лёгкость покупки простых товаров на продажу сложных решений. Им кажется, что если маркетплейс продаёт понятные продукты, то он также легко продаст и сложные. 

Не продаст. 

Маркетплейс убирает тяжесть покупки, а в сложной продаже главная тяжесть находится в принятии решения.

Поэтому для сложных продуктов нужен не маркетплейс как магия, а система снижения неопределённости. 

Нужны: 
• сильное позиционирование, 
• ясное описание проблемы и решения, 
• кейсы, 
• демонстрации, 
• презентации, 
• видео, 
• подкасты, 
• пилоты, 
• демо, 
• консультации, 
• материалы для ИТ, 
• материалы для безопасности, 
• расчёты полной стоимости владения, 
• дорожные карты внедрения, 
• входные продукты вроде диагностики или аудита,
• и тд...

То есть инфраструктура доверия, понимания и согласования, а не удобная кнопка «купить».

Меня спрашивают: «можно за 2–3 месяца запуститься?» Можно, если у вас простой продукт, но если бы это было так, вы были бы уже на маркетплейсе, а раз вы пришли ко мне, значит, ответ: от года.

Маркетплейс может быть полезен и в сложных продуктах, но позже, когда рынок обучен, решение стандартизировано, доверие построено, а клиенту нужно быстро докупить типовой модуль, продлить подписку или оформить повторную покупку. 

Спросите себя, какую часть вашей продажи может закрыть маркетплейс? Если «только транзакцию» — маркетплейс не спасёт: в сложных продуктах транзакция — наименее проблемная часть. 

По-настоящему проблемная часть — всё, что до неё.
То, что маркетплейс не умеет делать



__________
отец-настоятель Ⓢ Synamica