"Вы перестали пить коньяк по утрам, отвечайте - да или нет?"

Зачем терапия нужна людям, которые родились и выросли на постсоветском пространстве.

Сначала просто - мы живем в культуре насилия. Прислушайтесь к своему состоянию после часового общения с условной мамой. Я думаю что у каждого есть друг или подруга, после разговора с которым вы полдня ходите и продолжаете разговор в своей голове.

Расскажу про манипуляции, скрытые в вопросы - казалось бы, что может быть плохого в вопросе, я же просто у тебя спрашиваю. Объясню в нескольких зарисовках разговоров с окружающими людьми - за последние несколько дней, и возьму один из примеров десятилетней давности.

Только что сходил к знакомой на вебинар по продажам, где она разбирала достаточно любопытный вопрос, который иногда задают клиенты продавцам: "Почему так дорого?". Причем занятно, что ведущая всерьез рассматривала этот вопрос и в качестве решения предлагала свою помощь в том, чтобы "не тригериться" (ненавижу это слово), тренироваться вместе с ней, чтобы относиться к нему нормально и за счёт этого более эффективно продавать. Рассказывала про опыт своих клиентов, которые задумывались, искали ответы на этот вопрос. Кто-то находил ответ в духе "потому что сейчас все дорого", кто-то называл ещё какие-то варианты.

А я сидел, слушал, и сначала тихо, а потом в чате вебинара начал негодовать. А чего вы взяли, что вопрос вообще корректный и что на него вообще нужно отвечать?

Вы тоже можете заметить, что этот вопрос достаточно привычный и даже кажется безобидным: "Почему так дорого?" - ведь мы часто задаём его себе, когда видим цену?

Но давайте на секунду остановимся и подумаем: этот вопрос чаще всего не является вопросом, на который покупатель ждёт обоснование цены, а является манипуляцией, преследующей несколько целей.

1) Занять сильную позицию. Право задавать вопросы, а уж в особенности вопросы вне своей зоны ответственности и контроля (а ценообразование исполнителя — это дело исполнителя), имеет лишь тот, кто обладает большей властью. Вместо того чтобы обсудить ценность продукта, продавец вынужден оправдываться.

2) Вызвать чувство вины и принудить к оправданию - "так дорого" намекает на несправедливо завышенную цену, за которую нужно оправдываться, вместо того чтобы обсуждать реальную ценность.

3) Навязать свою картину мира. "Дорого" — это субъективная оценка, обесценивающая то, что было вложено в создание продукта или услуги.

Всерьез отвечая на такой вопрос, вы неявно соглашаетесь на манипуляцию и втягиваетесь в игру, выдавая покупателю право оценивать стоимость того, что вы предлагаете.

Как мог бы звучать корректный вопрос?

Покупатель, который остаётся в роли покупателя, имеет право заявить в «я»-посланиях: "Для меня это высокая цена. Есть ли возможность её снизить и как это можно сделать?". В этом случае он остаётся в своих границах - делать выбор: покупать или нет по предложенной цене, или продолжать торговаться.

Соответственно, вы имеете полное право ответить не на заданный вопрос, а на тот, который покупатель имеет право задать. "Мне жаль, что предложенная цена для вас высока. Её можно снизить" - и перечисляете опции.

Ещё пример. Когда я ещё был в найме, у одного из своих работодателей я пришел на годовое ревью, мы сначала полчаса обсуждали мои результаты и достижение поставленных целей. Уже в конце руководитель задал вопрос, а я дал ответ, что ожидаю повышения до определенной суммы.

На что я получил вопрос, который показался мне очень странным. Мой менеджер спросил: "Зачем тебе столько денег?" Помню своё состояние — я сначала растерялся, потом застыдился, почувствовал, что наверное прошу слишком много. Начал всерьез рассказывать, что у меня двое детей, я хочу хорошо жить, вкусно кушать и даже ездить в отпуск. И что дом у меня не достроен. Уходил я со встречи виноватым и в расстроенных чувствах, и несмотря на то, что ожидаемое повышение зарплаты я тогда получил — разговор этот помню до сих пор.