Каждый раз себе задаю этот вопрос, когда к нам приходит новый клиент. Возвращаясь к теме «что на самом деле покупают у юриста»: снижение неопределённости, оценку перспектив спора или стратегию, — хочу привести свой личный пример.
Чаще всего среди всех кадровых услуг у нас заказывают именно сопровождение трудовых споров с работниками. Когда мы предлагаем доверителям варианты разрешения споров, мы руководствуемся бизнес‑выгодой. Обычно мы показываем, какой из них дешевле и с наиболее низкими рисками.
Выгода — это основная ценность, которой мы оперируем. Нашими заказчиками чаще всего становятся юридические департаменты. Как раз юристов и HR больше всего интересует этот подход, и они придерживаются тех же взглядов, что и мы, на то, как должна выглядеть эта услуга.
В свою очередь, когда к нам обращается собственник бизнеса и просит сопроводить спор с работником, он не руководствуется выгодой. Что, кстати, страшно меня поражает, — это какой‑то синдром капитана Ахава, потому что предприниматель не выбирает деньги. Он выбирает биту и месть непокорному работнику.
Я такое не продаю. Я продаю экономию и честное предупреждение, что мы с треском проиграем. Поэтому, прежде чем мы встанем на путь вендетты, где я буду, как Ума Турман, стоять окровавленная с ног до головы на поле судебной сечи, мы с командой настоятельно рекомендуем доверителю выбрать путь табличек, расчётов и мировых соглашений. И никаких тарантиновских сцен.
Из 10 собственников 3 соглашаются не пускать свой кошелёк на пушечное мясо.
Отдельно отмечу, какими словами формулируют свою потребность такие доверители:
«Деньги не важны, это дело принципа»
«Заключать соглашения и мириться — не солидно, я потеряю лицо»
«На рынке будут знать, что можно меня нагнуть»
Наши комментарии, что «нагнуть» компанию у работника всё‑таки получится, но это фиаско станет достоянием публики (в решении первой инстанции, апелляции и кассации сразу), и тогда действительно ВЕСЬ рынок сможет об этом узнать, не котируются.
Преуменьшение важности денег, потраченных на бесполезные проигрышные споры, тоже меня всегда удивляет: если эти 2–5 000 000 рублей так уж не важны, то можно потратить их на:
— дивиденды,
— премии лучшим лояльным работникам,
— хороший корпоратив,
— покупку биркина супруге, в конце-то концов!
Всё это меркнет перед возможностью наказать работника, который плохо поступил с бизнесом. Даже если это наказание обернётся боком и проигранным спором.
Этот текст не о том, как я не согласна с этой позицией. Пример, который я описываю, ярко иллюстрирует, что иногда клиент покупает борьбу, преодоление и удовлетворение своих чисто психологических потребностей. Они, к слову, лежат в основе и более рациональных запросов, но об этом в следующий раз.
Поэтому некоторые юристы продают в качестве ценностей именно эту борьбу, свою зубастость и хищный оскал. Знаю одну владелицу юридической фирмы, которая занимается разводами. На мероприятиях для клиентов она часто говорит, что её специализация — «раздевать мужей её клиенток до трусов». Вполне себе позиционирование, не находите?
Представим, я бы тоже продавала юридические услуги в форме биты для всех непокорных работников, вероятно, имела бы невероятный успех у собственников, но я больше люблю работать с HoL и HRD, которые, как и я, ценят рациональное расходование бюджетов.
Вот и думайте, господа, что мы продаём клиентам на самом деле.