В конце года сложно игнорировать тему итогов, результатов и стратегии. И несмотря на то, что все мы уже привыкли жить в неопределенности, составление стратегии - это то, что дает нам 1) ориентиры «туда-не туда», 2) фокусировку.
Я давно ищу варианты составления эффективной, работающей стратегии, в канале есть несколько постов и про OKR, и про одностраничную стратегию Gartner.
В последнее время я часто использую вариант быстрого составления стратегии, которая исходит из нескольких ключевых параметров:
1) Первый - самый главный - это цели основателя или основателей. Цели обычно снимаются на 3 года - год - 3 месяца.
Почему это главный параметр? Потому что только это драйвит.
Сколько вам нужно денег? Чтобы что? Какой вам нужен рост? Почему именно такой?
Ответы на эти вопросы дадут связку между личным и корпоративным.
2) Приземляем цели на рынок.
А емкость рынка вообще эти цели пропускает? Там столько есть? Текущей деятельностью мы хоть потенциально столько можем достать?
Если ответ ДА - идем дальше, если - НЕТ, нужно понимать, что стратегия будет в том, чтобы менять бизнес модель или рынок.
3) Если мы убедились, что рынок есть, дальше смотрим, а что сейчас.
Сколько сейчас выручки/прибыли/клиентов. Как далеко мы от желаемых показателей? Можем ли мы изменить чек? Подкрутить маржу? Развить текущих клиентов и поднять LTV?
4) Потом идем в каналы продаж.
Есть ли работающие каналы с подтвержденными продажами?Можем ли улучшить конверсию в них? Есть ли гипотезы новых каналов?
5) Возвращаемся к целям.
Сколько нужно клиентов по текущему чеку, чтобы добраться к цели? Сколько дают нам текущие каналы? Есть ли возможность докрутить конверсию, чтобы добиться целевых показателей? А если у нас будет столько клиентов, наша операционка выдержит? Или надо будет нанимать и интегрировать новых людей? Что нам нужно для этого?
А теперь берём ответы и собираем все в кучу. Определяем ключевое ограничение и куда надо приложить усилия.
Например, нам может быть достаточно поработать с текущими клиентами и с конверсией в продажу. Тогда мы фокусируемся на этом, не бежим в новые каналы, дорабатываем УТП, клиентский сервис и продуктовую линейку.
Или мы понимаем, что ни один канал не является еще проверенным, у нас нет потока лидов и, чтобы добежать до цели, надо сначала понять, как и что продавать. Тогда берём трекшн карту, собираем гипотезы, приоритизируем и начинаем поступательно проверять. Это и есть наша стратегия.
Дальше наша стратегия разложится на среднесрочные и краткосрочные цели, а они на спринты. Но сам вектор - во что мы инвестируем ресурсы и внимание - станет понятен после такого анализа.
Ясно, что такая быстрая стратегия работает в основном для небольших компаний. В средних и крупных нужно будет еще синхронизировать департаменты и цели каждого из них. Но сам принцип остаётся тем же.
Желания - Текущая реальность - Инструменты.