Красный океан

Последние несколько месяцев я практически ежедневно общаюсь с основателями и руководителями сервисных IT компаний и агентств. С кем-то в ходе консультаций, с кем-то как часть нетворкинга. В процессе я всегда смотрю сайт и соцсети. И я могу абсолютно уверенно сказать: большинство компаний снаружи очень похожи друг на друга.

Скажу больше: я привыкла смотреть маркетинговым взглядом, я специально выискиваю возможности дифференциации на сайте и в разговоре. Но даже мне это не всегда удаётся. Для потенциальных же клиентов не будет вообще никакой разницы между компаниями А, В и С.

Что это означает. Ребята, вы в красном океане конкуренции.

Количество, например, студий мобильной разработки стремится к бесконечности, и для клиентов совершенно непонятно, как выбирать. А когда непонятно, клиенты начинают выбирать совсем не так, как вам бы хотелось.

Первый вариант - по цене. Кто дешевле, тот и выиграл.

Второй вариант - по уровню доверия. И тогда небольшим студиям без армии маркетологов и пиарщиков будет супер сложно получить желанных клиентов.

Третий вариант - совершенно случайно. Это значит, вы не управляете пайплайном продаж и не выбираете себе клиентов.

❓Что делать, чтобы приходили ваши клиенты по вашей цене.

1️⃣Нишеваться. Выберите одну узкую нишу, составьте список потенциальных клиентов, поймите их боли, упакуйте решение их проблем и продавайте это решение через их среду обитания. Освоитесь - переходите к следующему сегменту.

2️⃣Дифференцироваться. Поймите, в чем ваша сильная сторона. В случае заказного IT чаще всего это:
- люди (редкий стек, сильные эксперты, сработанные команды);
- процессы и клиентский сервис (точно попадаете в оценку и сроки, четко и прозрачно работаете);
- экспертиза (кейсы и глубокое понимания бизнеса заказчиков из выбранной ниши).

❗️ВАЖНО. Не надо писать «Сильная команда опытных разработчиков выполнит в срок сайт для вашей ритейл компании». Люди-процессы-экспертиза - это то, где нужно искать ответы, но если вы просто напишете, какие вы молодцы - вы снова как все.

3️⃣Помнить о бренде и корпоративной культуре. Бывают компании, на которые смотришь, и хочешь с ними работать. Они могут предоставлять те же услуги, что и их конкуренты, но за счет духа компании работать хочется именно с ними.

Если вы такая компания - позаботьтесь, чтобы ваши внешние коммуникации транслировали то, что у вас внутри. Сюда же можно добавить клиентский сервис: заботьтесь о своих клиентах так, как никто на рынке. Это важная часть вашей дифференциации.

4️⃣Присутствовать на рынке. Если у вас уже есть PR служба - используйте ее по назначению, если нет - задача СЕО и топ менеджмента сделать так, чтобы компания была на слуху. Будьте амбассадорами своей компании, это позволит клиентам вам доверять. Только пишите сами и искренне, пластмассовые соцсети вам тут не помогут.

5️⃣Да, и не забывайте посматривать на то, что говорят и делают конкуренты. И попробуйте сами регулярно отвечать себе на вопрос: а почему вы?

Помните, выход из красного океана возможен через поиск океана голубого. Ищете то, где вы уникальны и самобытны, фокусируйтесь на решении проблем клиентов лучше других и транслируйте это через ваши внешниел коммуникации. А если перед этим вы еще и загляните в сердцевину вашей компании и поймете свою миссию - вопрос о том, чем же вы отличаетесь от других и что писать на сайте отпадет сам собой.