Igor Grabucha | Product & fintech

220 - private banking для молодых и богатых.

Банки вроде Credit Suisse и UBS не будут обслуживать частных клиентов, у которых на счету меньше 7 нулей. Быть клиентом такого банка - это не просто обслуживание, но и некая привилегия, эксклюзивность. Как членство в элитном клубе. Клиенты таких банков - взрослые состоятельные люди. 60% клиентов таких банков - старше 60. Им нужны офисы, личный контакт с менеджером, общение, персональный подход. Поэтому такие банки не стремятся цифровизировать фронтовую часть своих сервисов - они просто не попадут в свою ЦА.

С другой стороны есть растущая аудитория молодых и богатых клиентов. В первую очередь это популярные блогеры и стримеры. Некоторые из них до сих пор дети. Но денег у них много. Они не хотят обслуживаться в обычном банке, но и скучные офисы Credit Suisse им не интересны. Конечно там не придется тратить время в очередях, но доехать туда все-таки нужно. Запрос такой аудитории - цифровой приватный банкинг.

Именно этот сервис и готовит банк 220, который запустится в Великобритании в апреле 2020. Одним из столпов этого банка будет образовательная часть. Дети-миллионеры считают финансы скучными и не хотят разбираться с правилами, по которым они должны играть и, которые могут им сэкономить кучу денег.

Изначально банк должен был стартовать в Швейцарии, но для первого запуска была выбрана Великобритания из-за более мягких регуляторных условий. По планам основателей в первом году банк должен привлечь 10 тысяч клиентов в Великобритании, и 400 тысяч по всей Европе в течение 5 лет.

Найдет ли он столько целевых клиентов? На мой взгляд, скорее будет расширять продуктовую линейку. Это классический заход на рынок. Бесконечное конкурирование по цене - дорога к банкротству. Поэтому банк должен показать что-то уникальное в самом продукте. Что-то такое, чего нет у других банков. Показать свою уникальность проще на узкую аудиторию, поскольку чем уже аудитория, тем специфичнее и однороднее ее потребности и представления об идеальном продукте. Однако чем уже аудитория, тем меньше размер потенциального рынка, а значит меньше потенциальный заработок. Которого вообще может не хватить на покрытие стартовых капексов. Поэтому после того как занята базовая ниша, гораздо рациональнее не пытаться выжимать из нее максимум, а расширяться на соседние аудитории, используя выстроенные бизнес-процессы, инфраструктуру и каналы коммуникации.

На мой взгляд это один из немногих интересных продуктовых кейсов последнего года в банкинге.

​​FT Partners опубликовали обзор состояния финтеха на африканском континенте

Главный драйвер африканского финтеха - развитие мобильной инфраструктуры, при условии отсутствия десктопной. В период когда развитые страны переживали бум персональных компьютеров, в Африке его почти не было. Сейчас смартфоны стоят как никогда дешево, что позволяет даже беднейшим регионам мира получить доступ к цифровым финансовым сервисам. Быстрее всего растут мобильные платежи, банкинг и кредитование. Рынок мобильных платежей на континенте очень фрагментирован и состоит из множества различных систем, работающих только внутри одной страны.

Ключевые цифры:
- на 100 тыс. населения приходится 4,5 банковских отделения (в США - 31,5)
- доступ к интернету имеют 36% населения, к мобильному интернету - 80%
- 66% населения, проживающего южнее Сахары, не имеет счета в банке
- объем денежных переводов в этом же регионе в 2018 году составил $46 млрд
- 46% всех мировых пользователей мобильных платежей живут южнее Сахары
- по количеству транзакций, этот регион занимает 70% рынка мобильных платежей и переводов
- крупнейшая платежная система кенийская M-Pesa насчитывает 28 млн клиентов в 10 странах, через нее проходит 50% ВВП Кении

Полный отчет доступен по ссылке

​​В Швейцарии Cornerbank запустил первые в стране карты со сканером отпечатков пальцев

В рамках тестирования биометрические карты получат всего 100 клиентов. Сам пластик выпускается в партнерстве с Visa и Gemalto. Последняя уже выступала технологическим партнером Mastercard по выпуску таких же биометрических карт для банка Intesa в Италии еще год назад. Однако, спустя год обновлений по этому продукту я не нашел. Только пресс-релизы о запуске пилотного тестирования. В прошлом месяце такой же пилот запустил NatWest в Великобритании.

Есть интересное изменение с точки зрения клиентского пути. Если у Intesa юзер должен был явиться лично в офис банка для фиксации отпечатков, то у Corner процедура будет проще - для первой транзакции необходимо ввести пин-код, выданный банком, а дальше можно привязать палец. При этом любую последующую транзакцию также можно подтвердить пин-кодом, что добавляет удобства, если владелец вдруг решил доверить свою карту кому-то из близких.

​​На этой неделе в Берлине состоялся финал конкурса стартапов от AltFi. Победителем оказался очередной банк-претендент Insha.

По базовым условиям банк дает абсолютно все то же самое, что и многие уже известные нам вроде Monzo и N26. Более того, даже используются те же приемчики, вроде указания точного времени, которое потребуется на открытие счета.

Здесь возникает вопрос. Куда они все лезут? Как они собираются конкурировать? Что заставит юзера отказаться от родного банка, ради перехода на продукт ноу-нейм команды? Гигантские маркетинговые бюджеты? Яркая личность во главе? Нет. Ответ - коммьюнити. Признание. И подобие.

Как и в примере с бразильским Pride банком, Insha изначально целится в строго определенную аудиторию. И аудитория эта определена не соцдем факторами, а майндсетом. ЦА этого банка - мусульмане.

Исторически так вышло, что еще с 90-х в Германию мигрировало очень много турков. В 2015 году начался миграционный кризис, продолжающийся до сих пор. Каждый год из исламских стран в Европу попадают по разным оценкам от 700 тысяч до 2 млн мигрантов. В разные годы Германия принимала до 17% до 31% от этого потока. Это сотни тысяч людей, которым нужно дать финансовое обслуживание. И это сотни тысяч людей, на которых никогда не посмотрят традиционные банки.

Команда Insha очень грамотно выстраивает свое позиционирование, подстраиваясь под тот факт, что люди пользуются теми сервисами, которые позволяют им чувствовать свою принадлежность к какой-то социальной группе. Которые позволяют им себя чувствовать себя теми, кем они ХОТЕЛИ бы себя чувствовать. Экономика впечатлений полным ходом врывается в финансовую среду.

Insha банк работает на инфраструктуре Solaris. Базовые услуги, как полагается, бесплатны. Самое дорогое - снять кэш, до 5 евро за транзакцию. Отдельно в тарифе указаны переводы в турецкой лире, что только подтверждает предположение о том, что ЦА - ассимилировавшиеся турки.

Можно отметить одну интересную фичу - калькулятор закята. Это обязательный ежегодный налог, детерминированный исламским правом, который уплачивают от всех своих доходов дееспособные мужчины в пользу нуждающихся единоверцев.

​​Robinhood планирует залончить свой сервис в UK в первом квартале 2020

На американском рынке конкуренция на comission-free trading сильно выросла в этом году, пришло время расширяться географически. Это мудрое решение и если у команды получится локализовать свой основной продукт так, чтобы он проходил по деньгам, то их определенно ждет успех. Потому что комиссии на европейских биржах конские. Да, даже по сравнению с американскими. Это у нас в России все привыкли к копеечным комиссиям и даже их считают высокими. А между тем сам по себе брокерский бизнес, без маржиналки, уже давно балансирует на грани нулевой рентабельности.

Сетапить бизнес в UK будет бывший топ Plum и TransferWise Вандерг Рутгерс. И в команде у него всего лишь 10 человек.

На первом этапе Robinhood предоставит британцам доступ к основному американскому рынку на NYSE и NASDAQ + к некоторым глобальным рынкам. Что самое странное - полного доступа к FTSE не будет. Возможно пока не смогли найти адекватных партнеров или закрыть все legal вопросы. Тем не менее в таком виде продукт сильно будет разрывать клиентский опыт, поскольку очевидно, что британцы хотят иметь полноценный доступ к своему домашнему рынку.

​​Французский проект Luko поднял A раунд на $22 млн. Лидировал раунд фонд Accel.

Проект занимается страхованием недвижимости в Париже. Ключевая ценность, которую он несет клиенту, - скорость. По собственным заявлениям, оформление страховки на сайте занимает 2 минуты, получение страховой выплаты - 2 часа после обращения, восстановление ущерба - 2 дня.

Проект живет уже два года и на данный момент насчитывает 15 тыс. клиентов. Клиентами являются как арендаторы, так и собственники помещений. Для последних, думаю, такой продукт особенно полезен, поскольку снимает много болей. Это один из тех замечательных случаем, когда фаундеры идут действительно от спроса, а не стремятся использовать все доступные технологии просто потому что они есть.

Но технологии в проекте тоже есть. Команда использует AI для распознавания и предупреждения страховых случаев. В основном это касается затоплений, перепадов напряжения и наличия посторонних людей внутри помещений.

Швейцарская финтех-экосистема одна из самых крупных и, на мой взгляд, самая стабильно растущая в мире. Ежемесячно Swisscom (что-то вроде нашего Ростелекома) в партнерстве с FintechDB и e.forsight обновляют карту локального финтеха.

Сегодня вышло очередное обновление. На данный момент страна с населением в 8,5 млн чел. насчитывает 345 финтехов. Да, очень большой вопрос относительно методологии отнесения той или иной компании к финтеху. Да, в списке много enablers, которые разрабатывают околофинансовые технологии, и которых, на мой взгляд, в этом списке быть не должно. Но тем не менее.

По итогам октября в официальную подборку попали 4 проекта:
- Sibex - P2P-хеджирование на крипторынке
- Nectar - B2B решение в области управления активами
- ruvercap - механизм инвестирования в private equity
- CBFORE - риск менеджмент и инвестиционная оценка

Обратите внимание, что в структуре рынка проекты, занимающиеся управлением активами, составляют 39%. Такая структура отличается от общемирового тренда, где большую долю занимают все новые и новые платежные сервисы.

С платежами вообще довольно странная ситуация. Весь мир говорит о движении к финансовой сингулярности, а вот новые стандарты платежей появляются с завидной регулярностью. При чем каждый новый разумеется стремится стать лидирующим. Такая ситуация порождает только разрозненность и сложность выбора для пользователя. В российских реалиях все мои потребности покрывает банк, и я вообще не вижу кейсов, где электронные платежные сервисы несут пользователю больше ценности. За исключением теневого сектора, разумеется.

Вот так и получается, что несмотря на жесткое регулирование сектора, именно финтех в Европе получает самую большую долю венчурного капитала - 20%

При этом наблюдаются явные тенденции усложнения технологий и расширения продуктовых линеек. В первую очередь у банков. Проблема только в том, что все новые капиталы будут конкурировать за статичные рынки сбыта, что, ожидаемо, должно привести к увеличению стоимости привлечения клиентов.

Сама по себе такая ситуация, конечно, не грозит ничем страшным. Разве что инвесторы получат не такой высокий IRR, который хотели бы. Но надо помнить, что маркетинговая гонка неизменно тянет на себя те ресурсы, которые могли бы быть потрачены на создание и развитие таких технологий, которые, в отличие от маркетинга, обладают внутренней ценностью и действительно улучшают жизнь.

Любые маркетинговые расходы в конечном счете ложатся или обратно на клиентов или на инвесторов. В этой гонке клиенты, конечно, пока выигрывают. Но что произойдет, когда инвесторы прекратят финансирование планово убыточных проектов?

Полный отчет по ссылке.

Новые команды атакуют старые. А старые по-прежнему занимают 99% рынка.

Цифры относительного роста - безусловно красивые. Но это лишь эффект низкой базы. В абсолютном значении необанки еще очень далеки от того, чтобы занять ощутимую нишу рынка.

Проект Numbrs стал первым швейцарским финтех-единорогом

Об этом сообщила компания в своем блоге. Статус единорога проект получил после очередного раунда на $40M. Точная оценка, по которой прошел раунд, не сообщается. По данным блумберга общий инвестированный в Numbrs капитал составляет "почти" $200M. Интересный факт - компания принципиально не привлекала деньги венчурных и прямых фондов, чтобы сохранить максимум контроля и не попадать под влияние интересов фондов. Поэтому инвесторами выступали исключительно частные состоятельные лица и семьи. ЕдинсТвенным исключением является дубайский ICD. Общее число инвесторов превысило 50. В последнем раунде участвовали как новые, так и существующие инвесторы.

Сам по себе продукт Numbrs довольно простой - агрегация разных банковских счетов клиентов в едином приложении, включая категоризацию расходов и бюджетирование. Для клиентов продукт бесплатный. Бизнес-модель заключается в предоставлении трафика банкам - в приложении есть вкладка, которая, анализируя финансовое поведение клиента, предлагает ему максимально релевантные финансовые продукты от банков-партнеров. За приведенного клиента Numbrs получает свое агентское fee. Всего у компании 3500 интегрированных банков (что выглядит довольно впечатляюще) и €10B под управлением (не менее впечатляюще).

Приложение доступно для скачивания в России - можно посмотреть на интерфейсные решения команды разработчиков, мне они показались очень удачными. Однако клиентом стать у вас не получится, на данный момент услуга доступна только гражданам Германии и Великобритании.

По словам фаундера, проект на данный момент убыточен и его цель - достичь безубыточности через 2 года. После чего проект будет выходить на другие европейские рынки. Планов выхода на рынок США пока нет. На что будет потрачен привлеченный раунд - не сообщается.

​​Великобритания теряет финтех-лидерство в Европе

UK уже долгое время находится в топе глобальных финтех-лидеров, в Европе она занимает однозначное первое место. Однако Brexit вносит много неопределенностей в конъюнктуру рынка, в то время как континентальная Европа улучшает условия ведения бизнеса - Женева, Цюрих, Берлин, Франкфурт, Люксембург, Стокгольм и Амстердам уже сейчас могут конкурировать с Лондоном.

С момента британского референдума Goldman Sachs, Citi, JPMorgan и Barclays перевели часть своих бизнес-процессов из Лондона во Франкфурт. Париж поприветствовал 8 банков за тот же период, Люксембург, Дублин и Амстердам - 15 в совокупности. Финтехи, которые зачастую зависят от банковской инфраструктуры или иного рода партнерства - также мигрируют в континентальную Европу.

Население ЕС - 512 млн чел. (на данный момент - включая UK), Великобритании - 66 млн чел. Борис Джонсон обещает во что бы то ни стало вывести страну из Евросоюза к 31 октября 2019. После этого UK практически потеряет возможность конкурировать за 446 миллионов клиентов, которые останутся в едином европейском пространстве. Именно это заставляет британские компании переносить свои HQ на континет или как минимум создавать там альтернативные офисы. Кроме того, операционное обеспечение офисов на континенте стоит дешевле, чем на острове, что является дополнительным стимулом к миграции.

Грядущие политические изменения могут привести к тектоническим сдвигам в бизнес-экосистеме и это движение уже началось.

​​CB Insights GlobalFintech Report Q2 2019

Ключевые моменты:

- Первое полугодие принесло финтех-стартапам $15,1B в 838 сделках;
- Объем сделок во 2 квартале составил $8,3B, но их количество упало до минимума за последние 10 кварталов - это снижение активности наблюдается на всех континентах;
- Банки-челленджеры продолжают поднимать многомиллионные раунды на маркетинг и экспансию - $649M в 17 сделках;
- Во 2 квартале 2019 появилось 7 новых единорогов (и еще 2 в июле);
- Проведено 25 мега-раундов (больше $100M в одной сделке), из них 15 в США;
- Индия впервые обогнала Китай по количеству сделок, но все еще отстает по их стоимостному выражению - $350M в 23 сделках против $375M в 8 сделках соответственно;
- Латинская Америка - самый быстрорастущий регион, обогнали и Индию и Китай - $481M в 23 сделках (в июле бразильский NuBank привлек $400M).

Полный отчет доступен по ссылке

​​А вот динамика клиентской базы крупнейших российских брокеров. Тинькофф за несколько месяцев обогнал компании, которые работают на этом рынке 20 лет.