Еще раз про оптимизацию воронки

Месяц назад я писал о том, как выбрать какой шаг воронки оптимизировать. Тогда я написал только одно правило. Но как всегда в менеджменте нужно учитывать контекст.

Сегодня хочется расширить этот кейс и добавить еще два правила:
1. Если компания операционно убыточна (или в целом прибыльна, но кэша в кассе на обслуживание текущих нужд катастрофически не хватает), то лучше фокусироваться на нижних уровнях. Это позволит получать какие-то деньги здесь и сейчас и в целом поможет бизнесу выжить.

2. Если компания операционно прибыльна (или убыточна, но есть стратегический партнер, который кормит кэшем), то надо смотреть на уровень конкуренции в маркетинговых каналах. Это суперважно, поскольку клиенты - самый ограниченный ресурс в любом бизнесе. И когда они заканчиваются, переманивать их у конкурентов становится все дороже и дороже.

2.1. Если вы только выходите на новый рынок и у вас нет прямых конкурентов, а только косвенные, то тут нет универсального ответа. И скорее надо в целом строить модель юнит-экономики и искать такие точки роста, которые дадут максимальную эффективность здесь и сейчас. Ну и, как я писал в предыдущем посте, надо учитывать косты на обслуживание лидов / неплатящих пользователей.

2.2. Если вы работаете на высококонкурентном рынке и бьетесь в лоб в маркетинговых каналах с другими аналогичными компаниями, то лучше смотреть на верхнюю часть воронки. Это может быть контринтуитивно в моменте, но правильно стратегически. Лучше занять долю рынка здесь и сейчас и в дальнейшем работать над удержанием клиентов, чем потом тратить гигантские бюджеты, чтобы уговорить клиентов перейти от конкурентов к вам.