Каннибализм во франчайзинге, или как бренду не "съесть" самого себя🍴

Если компания продала франшизу в какой-то город и у партнёра там дела пошли очень хорошо, то возникает естественное желание развить успех на этой территории: открыть больше филиалов и расширить сеть по максимуму. Сам партнёр тоже не против докупить франшизу, результаты бизнеса ведь отличные. Но найти в моменте деньги сразу на несколько новых открытий получается далеко не всегда. А тут ещё и очередь из других желающих приобрести франшизу выстраивается: люди-то видят, что у них в городе работает интересный бизнес, и тоже задумываются об открытии такого.

Многие франшизы изначально не ограничивают число партнёров на одной территории. В целом это распространённая и нормальная практика с точки зрения здоровой конкуренции. Причём "плюсы" есть не только для головной компании, но и для франчайзи.

Преимущества для франчайзера
➕ Быстрее идёт захват локального рынка, остаётся меньше шансов для конкурентов.
➕ Бренд не становится заложником одного партнёра, а поддерживает соревновательный эффект между франчайзи, стимулирует каждого стараться ещё больше.

Преимущество для франчайзи
➕ Быстрее растёт узнаваемость бренда в городе за счёт работы всех партнёров, что помогает наращивать продажи каждому из них по отдельности.

Но тут существует риск от здоровой конкуренции перейти к так называемому рыночному каннибализму.

Рыночный каннибализм - это явление, когда бренд насыщает рынок своими торговыми точками или филиалами до такой степени, что часть из них теряют значительную долю выручки или вовсе становятся нерентабельными.

То есть, общий оборот компании растёт, хоть в какой-то момент темпы роста и снижаются за счёт перенасыщения рынка. Но отдельные франчайзи-партнёры страдают: когда вокруг куча других представителей того же бренда, вполне естественно, что поток клиентов рассеивается и каждая отдельная "точка" не добирает выручки. Далее следуют претензии к головной компании, негативные отзывы и выход части партнёров из бизнеса.

Как же франшизе найти золотую середину, чтобы не тормозить развитие сети, но и не становиться заложником одного партнёра на территории?
Есть несколько простых, но эффективных правил.

1. Не пытайтесь объять необъятное.
Нет смысла во что бы то ни стало "пихать" свои франшизные филиалы всюду, всё равно в какой-то момент это начинает терять смысл из-за перенасыщения.

2. Установите чёткие границы для ваших франчайзи.
В зависимости от специфики бизнеса это могут быть разные варианты. Например, новые кафе или магазины нельзя открывать в радиусе меньше 5 км. от объекта другого партнёра. Или не допускать больше одного франчайзи для работы в том или ином районе/городском округе. Это позволит и продавать новые франшизы, и привести конкуренцию внутри сети к здоровому состоянию.

3. Если амбициозный партнёр очень хочет сам развивать конкретную территорию, то согласуйте "дорожную карту".
Установите критерии для сохранения за франчайзи его монопольного права на работу с вами (например, сделать за такой-то период не менее стольки-то запусков). Обязательно зафиксируйте их в виде письменного соглашения. Далее всё честно: партнёр выполняет условия - работает один, не выполняет - вы можете продавать франшизу на этой территории другим желающим.

У некоторых племён каннибалов считалось, что, съев другого человека, получаешь его силу себе. Но каннибализм внутри франшизной сети лишь сделает её слабее. Так что не поддавайтесь первобытным предрассудкам, а стройте мудрый современный бизнес🙏🏻