Мастер-франшиза. Что это и с чём её едят?

В предыдущем посте упоминался мастер-франчайзи. Это тот, кто приобрёл так называемую мастер-франшизу. Что же это такое?

Мастер-франшиза - это право одного франчайзи открывать новые объекты по франшизе в рамках какой-либо территории (города, региона, страны) и продавать субфраншизы другим желающим на той же территории.

Держатель франшизы делает партнёра, по сути, своим территориальным представителем и осуществляет развитие на этой местности уже его руками.

Зачем это вообще нужно?

Франчайзер не углубляется в проработку конкретного региона, а сосредотачивается на стратегическом планировании. Продали франшизу в 10 регионов, поставили в каждом "старшего" франчайзи, а потом масштабирование региона происходит уже его силами. А сами занимаетесь продажами на новых территориям. Конечно, вы при этом контролируете мастер-франчайзи и даёте финальные одобрения новых партнёров или открытий объектов.

Плюсы такого подхода

1. Франчайзер экономит на контроле, продажах, маркетинге: бюджетов и специалистов надо меньше, ведь часть функционала и расходов берёт на себя мастер-франчайзи.

2. Зачастую мастер-франчайзи хорошо ориентируется в специфике своего региона: инвесторы, недвижимость, работа с властями, менталитет клиентов и т. д. Головная компания получает эксперта по развитию в конкретном регионе, избегает ряда ошибок и получает ускоренные темпы развития сети.

3. Эффект единого окна. Ключевые вопросы по региону адресуются мастер-франчайзи, а уже он в качестве "диспетчера" работает с другими партнёрами. Для головной компании это более удобное и структурированное управление франшизными филиалами.

Но есть и минусы

1. Повышенные риски. Известное правило о том, что не стоит все яйца складывать в одну корзину, здесь нарушается. Любой риск, связанный с работой партнёра в регионе, становится очень болезненным. Ведь когда у вас 3, 5 или все 10 франчайзи-партнёров на какой-то территории, то трудности или даже отвал одного не могут принципиально помешать локальному развитию сети. А если у мастер-франчайзи случится форс-мажор, а то и вовсе бунт против головной компании, то тут уже есть риск потерять весь регион. Да, с вами должны остаться франчайзи, подключённые "мастером", ведь юридически они работают по вашей франшизе. Но здесь скрыт ещё один риск: их лояльность к местному мастер-франчайзи может оказаться куда выше, чем к далёкой головной компании, и они выйдут из-под вашего бренда вслед за ним.

2. Потеря партнёром мотивации для развития. Это частный случай предыдущего пункта. Когда нет риска конкуренции, а договор не слишком жёсткий, то мастер-франчайзи может расслабиться и почивать на лаврах. В этом случае франчайзер не может в полной мере раскрыть потенциал региона. Приходится либо "пинать" мастер-франчайзи, либо самому привлекать новых партнёров в регионе, но покупать франшизу они в любом случае будут через "мастера", так что получится, что он ничего не делает да ещё и комиссию с продаж получает.

3. Партнёр забирает часть от платежей. Естественно, продвигать ваш бренд и продавать франшизу "мастер" будет не просто так, а за бонусы. Скорее всего, это будут комиссионные от стартовых (паушальных) взносов и от роялти (регулярных платежей) партнёров, которых он привлёк в сеть. То есть, часть платежей франчайзер будет получать в урезанном виде.

Делаем выводы

Мастер-франшиза - это один из давно известных способов развития компании. Он хорошо подходит, когда бренд хочет быстро масштабироваться и не желает "ковыряться" в том или ином регионе самостоятельно. Либо, когда ему нужно зайти в совершенно новые и неизведанные регионы или страны, и проще сделать это с опытным местным предпрнинимателем. При этом она несёт риски условной монополии и "выкручивания рук" со стороны мастер-франчайзи. Поэтому для франчайзера важно максимально подробно зафиксировать обязательства "мастера" по развитию проекта и ответственность за их не выполнение. Ну и надо понимать, что такая схема работы бывает нужна не всегда, иногда проще заниматься продажами франшизы напрямую и не вводить эксклюзив на тот или иной регион.