Ivan Palii | From 0 to N 🇺🇦

ЩО ВІДБУВАЄТЬСЯ З РИНКОМ SEO ІНСТРУМЕНТІВ (Ч.1)?

Цей квітень у нас зараз найгірший за останні 12 місяців по кількості демок і нових підписників.

Ще минулого місяця ми закрили велику угоду з Норвежською агенцією на $14k в рік (переїхали з Ryte який належить Semrush) і майбутнє здавалось яскравим.

Цього місяця в LinkedIn ads вдалось значно покращити CTR оголошень, знизити вартість кліка, але люди читають-дивляться і не букають демки.

Почитавши пости в стрічці на LinkedIn і поспілкувавшись в приватних з деякими юзерами, мені виглядає що використання Claude для SEO аналітики, ресерчів, автоматизації стало головним пріоритетом для для більшості компанії хто робить SEO.

При чому як для агенцій, так і для брендів.

Роблять це не тільки для того щоб порізати кости, а і для того, щоб підвищити якість рекомендацій-планів.

Коли Claude знає вашу цільову аудиторію, конкурентуів, чому ви виграли останні діли на основі HubSpot, він дає кращі рекомендації, аніж будь-який тул, який має доступ тільки до GSC і GA4 даних.

В цій моделі тули в яких є унікальні дані, по типу Ahrefs, Dataforseo мають більші шанси вижити, бо юзери будуть платити за них в будь-якому випадку.

Ahrefs вже побудував MCP, але все одно це ситуація в якій вони не хотіли б опинятися.

Бо як тільки будь-який SaaS перетворюється в провайдера даних, єдине на що людина дивиться при виборі це унікальність і ціна даних. Лояльність до бренду падає, а готовність переключатись на іншого провайдера росте.

Саме тому Ahrefs запустив новий великий проект Agent A, щоб очолити цю революцію і спонукати людей будувати всі автоматизації в їх середовищі і на їх даних.

В такому випадку відмовитись від Ahrefs буде важко, тому що чим більше ви там насетапите, тим дорожче буде переключення і побудова всього в новому середовищі.

Я вже купив підписку потестити цей тул, в коментах накидаю скріншотів.

Скелет продаж в B2B SaaS стартапі

Просуваючи Sitechecker я вже тестував:

• SEO + YouTube + Google Ads
• розвиток афіліатної програми
• LinkedIn Ads
• cold email outreach
• cold LinkedIn outreach
• органічний постинг в LinkedIn / X / Reddit

Але простіше ділити це все всього на 2 типи demand capture і demand generation канали.

Часто можна почути поділ на inbound (де клієнти самі вас знаходять) і outbound (де ви пишите-звоните клієнтам).

Як на мене цей поділ не такий зручний.

Підхід до продаж в B2B будується на таких стовпах:

1. На вашому ринку тільки 5% людей назараз шукають рішення подібне до вашого.

2. Якщо ви робите тільки SEO + Google Ads, то ви по замовчуванню цілитесь тільки в 20 частину всього ринку.

3. На момент, коли людина задумується про пошук певного рішення, вона починає з того що згадує які тули-агенції-сервіси вона вже бачила що можуть допомогти з цим.

І коли вона заходить в пошуковик чи LLM в пошуках рішення, той про кого вона вже якось чула, елементарно має більший CTR в SERP і більші конверсію на всіх етапах воронки.

4. Вимірювати ефективність SEO в вакуумі для B2B неправильно. Вкладення в demand generation кампанії, можуть сильно допомогти в конверсії SEO трафіку.

5. Процес побудови B2B продаж починається з визначення вашого ICP (ідеального профіля клієнту), оцінки вашого TAM (total addressable market) і збору всім компаній і контактів в один список.

І тепер найголовніше питання - у вас є список компаній, у вас є якась унікальність і цінність, яка має бути ваша стратегія, щоб хоча б 20-30% з усіх ICP купили у вас і постійно платили?

При тому, що:

• тільки 5% компаній шукають рішення назараз
• більшість вам не відповість через холодні імейли і дзвінки
• більшість вашої унікальності не така вже й унікальна (завжди є all in one лідери ринку, чи ті хто будує всю компанію навколо однії вашої фічі)

Відповідь - ми маємо створювати серіал, на протязі якого кожна людина зі списку має стати або нашим клієнтом, або оппозиціонером до нашого бренду.

Цей серіал будується на певному векторі який просліджується на протязі всього контенту:

• чому ми взагалі створили продукт / сервіс
• наскільки глибоко ми розуміємо пріоритети клієнтів
• які компроміси ми приймаємо: що робимо і що НЕ робимо і чому
• як ми адаптуємось до змін в індустрії

Будь яка компанія, це в першу чергу історія людей і їх рішень. І саме це дає можливість зробити серіал цікавим.

Серіал не має зупинятись. І в момент коли людина дозріє, вас згадають як одного із 2-4 можливих рішень для конкретної проблеми.

Це не просто. Треба не тільки бюджети, вміння створювати контент, а і реально створювати щось, про що вартує розказати.

Але по іншому ніяк.

Є стартапи, які зявляються під новий ростучий попит, і якщо вони перші, то досягають своїх $1-2mln ARR за 1-2 роки, але після цього їм все одно треба переходити в режим серіалу, бо конкурентів стало більше.

Більшість обрала правильну відповідь

Тут я отримав такий CTR, який не очікував і який ні разу ще не отримував саме для типу реклами single image ads зі сторінки компанії.

Виглядає так, що цей мем активує значно більше емоцій ніж інші.

Люди сильно реагують на будь-яку управлінську і фізичну боротьбу, бо це завжди веде до зміни статусу учасників в стаї приматів)

Зверніть увагу що ми взяли не оригінальне фото, а трохи обробили його з AI, щоб не отримати юридичних скарг.

Загалом підхід про який я читав і який виглядає логічно, говорить про таке:

1/ Гарний CTR для thought leader ads (там де ви рекламуєте свої пости) = 10%

2/ Гарний CTR для single image ads від сторінки компанії = 1%

Якщо щось нижче цього, то десь є проблема, або в виборі аудиторії, або слабкий хук, або креатив не чіпляє.

Головне моє відкриття, як багато насправді треба постів і креативів, щоб знайти щось що буде працювати.

Але коли ви це робите, у вас зявляється вибірка 5-10-20 постів які мають гарний CTR, і ви зупинили все що працює слабо, ваш CPC починає також сильно падати.

Тестую меми в LinkedIn Ads

Вгадайте, який креатив має більший CTR.

20к підписників на LinkedIn

Пробив нарешті цей показник, але радості вже не так багато як було раніше. На це пішло десь 2-2.5 роки.

Деяки думки про те, що відбувається зі зростанням на LinkedIn зараз:

1/ Було важко, стало ще важче, але що ще важливіше, кількість фоловерів стала менш цінною.

Ви, ймовірно, бачите людей з 30 тисячами, 50 тисячами та 100 тисячами підписників, які отримують 5-10 лайків під своїми публікаціями.

Ще рік назад кількість фоловерів досить гарно корелювала з охопленнями.

2/ LinkedIn розповсюджує ваш контент на основі активності ваших підписників під постом протягом першої години.

Чим більше у вас підписників, тим більше як правило нерелевантних підписників = нижчий загальний рівень активності.

Ця формула робить зростання все важчим для великих профілів, але також і відкриває кращі можливості для новачків.

Якщо ви публікуєте щось цікаве і унікальне, ви швидко отримаєте охвати від людей, які на вас не підписані.

3/ Тактика «прокоментуйте під постом, щоб отримати доступ...» все ще працює, але:

- У вас обмежена кількість чудових лід-магнітів.
- Ця тактика стала настільки популярною, що люди отримують багато лід-магнітів і часто не пам'ятають, хто був автором, наступного дня.

Саме тому я все менше роблю лід магнітів, і більше пишу звичайних текстових постів.

4/ Найбільша цінність на LinkedIn зазвичай невидима і відбувається в повідомленнях.

І найбільша цінність більшої кількості підписників полягає в тому, що люди просто частіше приймають ваші запити на зв'язок та активніше відповідають на ваші повідомлення.

5/ Найцінніший контент для генерування лідів та активації продукту рідко має високий рівень залученості (за винятком важливих новин та запусків).

Ось чому я поділяю свій контент на 2 різні категорії:

- публікації, якими мені просто цікаво поділитися: мої перемоги/програші, новини, how to тощо.
- публікації для генерування лідів та бренд еворнес, які будуть просуватися через рекламу.

6/ Кількість підписників часто може ввести в оману, бо важливіше скільки серед підписників саме вашої цільової аудиторії.

Тому треба додаватись в друзі тільки до тих для кого ви пишите і продаєте.

7/ Недавно вийшла новина що LinkedIn змінив алгоритм і тепер зчитує ваш профіль і контент що ви публікуєте і старається зрозуміти до якої категорії-топіка вас віднести (щось знайоме так?).

Якщо у вас є розходженя:

• не ясно в чому саме ви експерт
• публікуєте контент з різних ніш

то алгоритм вас пеналізує. Я на собі відчував це, тому якщо хочеться написати щось не по темі то тільки X і Reddit.

Щоб продовжувати отримувати клієнтів на LinkedIn треба зфокусуватись на ясності і консистентності.

P.S. Нагадаю, що в мене є гайд з 12 уроками як рости на LinkedIn.

Як запускати і ростити сабредіт для B2B SaaS?

Написав лонгрід на Substack >>

• про те як обрати імя сабредіту
• які типи контенту треба
• як трекати прогрес
• як переводити юзерів на сайт
• основні методи прискорення зростання

Порахував -> десь 8 місяців вже займаюсь саме роботою з власними сабредітами. Наразі адмін в 4 активних сабредітах.

Вирости до 1к мемберів в B2B дійсно важко. По моїм оцінкам потрібно 6-12 місяців.

В фіналі виживають тільки ті саби, де адміни дійсно вміють створювати контент, який змушує людей зупинятись, читати, і додавати коменти.

Саме знання ніші, аудиторії і вміння робити контент-маркетинг дає результат.

Через 6 місяців Reddit нарешті здався, видалив атрибут noreferrer для зовнішніх посилань і повернув можливість трекати трафік з Reddit у GA4.

Думаю їхня команда зрозуміла, що гірший трекінг = менше розуміння того, що працює = важче командам захистити бюджети для роботи з цим каналом.

Тому це добра новина, але такого відстеження недостатньо. Враховуючи, як важко додати зворотне посилання у великі сабреддіти та теми, згадки бренду є надійнішим методом підвищення видимості.

Це означає, що опитування користувачів на сторінках реєстрації/замовлення дзвінка все ще є обов’язковими.

P.S. Знімок екрана з мого безкоштовного Looker шаблону GA4 backlinks.

2 типи контенту для розвитку свого сабредіту

Останні 3 місяці трохи вклались в розвиток брендового сабредіту /r/Sitechecker.

Назараз там вже 343 мембера. Це добре, але не основне.

Реальні позиції в Google важливіші. Також бачу, що цикл від публікації посту до попадання в топ SERP стає коротшим.

Я вважаю, що це вагомий сигнал того, що Google оцінює наш subreddit як надійне джерело. Для нових сабредітів такий цикл часто триває щонайменше 2-3 місяці.

Можливо ще грає роль, що сам сабредіт досить старий. Ми його створили ще в 2017 році.

Найважливіший урок, який я засвоїв ->
кожному subreddit потрібно 2 типи контенту для зростання.

1/ Реально цікавий контент, який люди не можуть прочитати в інших сабах:

- ваш власний аналіз подій
- миттєві публікації новин
- опис реально болючих питання з точністю, якою ваша аудиторія не може сама описати
- реальний користувацький досвід тулів зі скріншотами
• унікальні how to гайди

Мета цього типу контенту – отримати якнайкращий CTR у новинній стрічці, коли Редіт буде тестити чи є сенс просувати ваш контент, та залучити реальних учасників, які братимуть участь в обговореннях.

Проблема в тому, що частина SEO-фахівців не можуть цього зробити. Щоб цього досягти треба думати та діяти як маркетолог або власник журналу, а не сеошник.

2/ Довгі статті із зображеннями, орієнтовані на певні ключові слова.

Це набагато простіше. Звичайні SEO оптимізовані статті.

Однак, їх треба розглядати як справжні посадкові сторінки, де ви продаєте свій продукт. Тому що недостатньо просто ранжуватися в SERP. Ваша мета — вплинути на думку людей щодо того, в яких варіантах використання ваш продукт перемагає і чому.

Не треба очікувати, що другий тип контенту збере відрачу багато показів. В нього буде в середньому гірший CTR в самому Reddit, бо заголовок буде надто звичайний і малоцікавий.

Але він буде збирати трафік довше і більш цільовий, ніж перший тип.

Маючи ці 2 типи контенту, ви створюєте машину, яка постійно отримує новий трафік як з Reddit, так і з Google.

Також пам’ятайте, що Ahrefs не бачить усіх позицій вашого subreddit. Ви отримаєте набагато більше трафіку з пошуку та AI чатів, ніж можете виміряти.

P.S. Якщо хочете створити подібний актив для свого B2B SaaS бренду, пишіть в особисті.

Опитування як частина контент плану

Якщо пишете на LinkedIn, то опитування це форма контенту, яку LinkedIn просуває зараз найбільше.

Це дає певну видимість бренду, але якщо ви ставите якесь гаряче для вашої аудиториї питання, то самі результати опитування мають більшу цінність ніж видимість.

Достукатись до людей, щоб отримати певний фідбек про ваш продукт, чи ідею, зараз важко навіть через приватні повідомлення. Навіть якщо у вас уже прокачаний профіль і є історія спілкування з людиною.

А опитування допомагають, бо люди все одно читають стрічку, їм самим цікаво як голосують інші, і від них треба мало зусиль щоб дізнатись результат.

Буду на Just SEO MeetUp в Києві в цю пятницю

Виступати не буду, але радий послухати спікерів і поспілкуватись.

По моїм підрахункам ми маємо всього 2-4 офлайн SEO івента в Києві в рік. Тому можна посунути інші справи.

Наскільки знаю білети VIP уже розібрали, але стандартні ще залишились.

20.03.2026
Pochayna Event Hall

Квитки:
https://justseo.event.net.ua/

Чат для спілкування:
https://t.me/+lvO-m6dPyHRiOWUy

Як я змінюю свою стратегію в LinkedIn/X?

1/ Постійно запитую чому люди додаються в друзі

Велику частину впливу ваших постів не можна відтрекати. Більшість людей хто читає пости, їх не лайкає і не коментує, але вони впливають на те чи вас памятають і обирають.

Я це став помічати, коли став запитувати всіх хто додається в друзі, що їх зацікавило в профілі. І вони пишуть що читали мій контент, хоча я ніколи їх не бачив серед учасників дискусій.

1000 людей які відповідають вашому ICP і читають вас регулярно, це потенційно бізнес з $50k-100k MRR, для продукта де мінімальний ARPU $100/m.

2/ Відношусь до контенту як до роботи

Довгий час я відносився до цього як до якоїсь сторонньої активності, яка потенційно якось допоможе бізнесу. Зараз я бачу що це і є мій основний важіль для бізнесу.

Кожен пост це потенційний кандидат для Thought leader реклами, який може принести десятки лідів.

Коли я знахожу тему, яка тригерить людей, я стараюсь написати ще декілька постів, але з інших кутів.

Наприклад перший пост про Семраш залетів дуже добре, після цього народились пости про сабредіт Семраша, їх продажу Adobe, зміни прайсінгу, і 4 причини переїхати на Сайтчекер.

Всі ці пости йшли в рекламу, і зараз вони лідирують серед усіх наших кампаній по кількості демок.

Тут треба певна зміна майндсету. Мені завжди здавалось що писати про одне й те саме - це погано, це видає інтелектуальну лінь, але це саме те що треба для бізнесу.

3/ Використовую Thought leader ads в LinkedIn як основний канал реклами

Так органічні охвати падають. Але і раніше для постів, де ви саме продаєте свій продукт ви не могли б отримати такі органічні охвати які ви хотіли б і саме на ту аудиторію що вам треба.

Thought leader ads це великий важіль. Так вам треба платити за просування, але от як багато вам треба платити за кожен клік, знову залежить від вашого вміння писати і розуміти що болить вашій аудиторії.

Назараз це наш основний канал залучення клієнтів. По моїй статистиці ідеальний пост має CTR в 8-10%. В такому випадку, для US ринку, клік коштує близько $0.7-0.8.

4/ Змінюю сприйняття впливу контенту

Я все більше бачу що, постійний постінг не тільки про залучення нових клієнтів, а і про утримання старих клієнтів.

Інколи гарний пост - це навчальний продукт, який дає додаткову цінність вашій аудиторії. А візіонерські пости, де ви показуєте куди ви рухаєте свій продукт і чому, дають відчуття перспективи і розуміння, чому відміняти підписку не варто.

5/ Створюю лідмагніти, які розповсюджую через повідомлення в LinkedIn

Недавно ми опитали 73 SEO агентства, як вони адаптуються до AI search, що у них з цінами, маржою, зростанням і т.д. На основі цього зробили гарний репорт (прикріплю його в першому коменті).

І завдяки активності за минулих 2 роки в побудові контактів, я можу відправити цей репорт потенційним клієнтам напряму.

P.S. На скріні пости в LinkedIn ads які отримали найбільше показів за останні 90 днів.

3 великі тренди які змінюють правила гри в соцмережах

2 роки тому я вирішив розвивати свої LinkedIn і X (Twitter). Зараз я бачу що це була правильна ставка, але отримувати результати в них все важче і все більше треба розглядати органічну активність в них лише як частину загальної маркетингової стратегії.

Що змінилося за цей час?

1/ Все більше люлей почало постити

Вартість 1000 показів поста в LinkedIn-рекламі на tier 1 ринках коливається в районі $40–$100, залежно від того, наскільки у вашого поста гарний CTR.

2 роки тому отримати 1000 показів до поста було достатньо легко, і якщо людина писала пост за максимум 30 хв, то для багатьох людей така активність мала гарний ROI.

2/ Платформи все більше перейшли до просування контенту на основі інтересів і інгейджменту, а не підписок

Платформи хочуть, щоб люди проводили більше часу в стрічці новин, і популярні пости, навіть від незнайомих людей, краще утримують увагу юзера.

Той же Фейсбук обіцяв, що буде робити так, щоб друзі більше читали один одного, але закінчилося все однаково.

Правда в тому, що більшість людей пише нецікавий, малоцінний контент. Плюс частина тих, хто пише щось цінне і унікальне, не може оформити це так, щоб людина зупинилася в стрічці і дочитала до кінця.

Як результат, кожен ваш пост, це пан або пропав. Розподілення переможців іде таке ж як і в спорті, музиці, кіно.

3/ Використання AI для коментування і постів

Близько 50% коментів, що я отримую під своїми постами, — це AI-коменти. Найнеприємніше, що часто до цієї автоматизації вдаються навіть CEO, фаундери, C-level нормальних компаній, не тільки фрілансери, які хочуть запропонувати вам посилання.

Коли я бачу що людина таке робить, то спілкуватися з нею вже не хочеться. Як на мене AI спрощує отримання видимості, але вбиває репутацію.

Я розумію його використання на Reddit чи ще де, де використовують анонімні аккаунти, але в професійній мережі, де по кожному твоєму посту оцінюють чи є сенс з тобою працювати, це виглядає недальновидно.

Ці три тренди приводять до цікавого ефекту. Пости від інфлуенсерів з 30к-50к підписників, часто отримують таку ж кількість показів як і у тих у кого 3к-5к підписників.

В мене зараз якщо пост отримав 1000 показів, це вже гарний результат.

Як я змінюю свою стратегію в наступній частині.

Чи вбють AI чати SaaS продукти?

Зараз весь LinkedIn і Twitter переповнені постами як люди вайб кодять різні апки і агентів.

Хтось пророкує кінець існуючим SaaS, бо:

- великі компанії які раніше купували софт можуть написати самі його дешевше
- через те що тепер можна вайб кодити апки і без досвіду розробки, конкуренція серед існуючих SaaS росте.

Мені тут подобається вислів, що "нових продуктів стане значно більше, але успішних бізнесів не сильно більше".

Коли люди бачать апку, де і апка і ленд зроблені в AI вони задають собі 2 питання:

1. А ви будете існувати взагалі через 1-2-5 років?
2. Чи будете ви розвивати продукт?

Нам недавно схоже питання задав юзер який хотів переїхати з Semrush, хоча ми і не виглядаємо як нова компанія.

Використання будь-якого софта, це інвестиції не тільки в сам софт, але і в навчання команди.

Саме тому вибір лідера ринку це в більшості найбезпечніший спосіб. Люди під нього навчені, він завтра не зникне, в нього є гроші розвивати продукт, клієнти сприймають його репортінг добре і так далі.

Vibe coding знизив час на запуск MVP, але щоб отримати великі чеки, вам треба показати що ви поставили ставку на свій продукт і продовжуєте ставити її кожен день.

Мінімальні приклади такої ставки:

- продовжили домен на 5 років
- постійно постите що зробили і плануєте зробити
- залучаєте інвестиції
- створюєте відео уроки як користуватись продуктом

Траст зараз народжується з формули:

1. Створення контенту про релеванті для юзера болі
2. який AI не може створити
3. на постійній основі
4. де видно skin in the game

P.S. Я повертаюсь до активного постингу.