Скелет продаж в B2B SaaS стартапі

Просуваючи Sitechecker я вже тестував:

• SEO + YouTube + Google Ads
• розвиток афіліатної програми
• LinkedIn Ads
• cold email outreach
• cold LinkedIn outreach
• органічний постинг в LinkedIn / X / Reddit

Але простіше ділити це все всього на 2 типи demand capture і demand generation канали.

Часто можна почути поділ на inbound (де клієнти самі вас знаходять) і outbound (де ви пишите-звоните клієнтам).

Як на мене цей поділ не такий зручний.

Підхід до продаж в B2B будується на таких стовпах:

1. На вашому ринку тільки 5% людей назараз шукають рішення подібне до вашого.

2. Якщо ви робите тільки SEO + Google Ads, то ви по замовчуванню цілитесь тільки в 20 частину всього ринку.

3. На момент, коли людина задумується про пошук певного рішення, вона починає з того що згадує які тули-агенції-сервіси вона вже бачила що можуть допомогти з цим.

І коли вона заходить в пошуковик чи LLM в пошуках рішення, той про кого вона вже якось чула, елементарно має більший CTR в SERP і більші конверсію на всіх етапах воронки.

4. Вимірювати ефективність SEO в вакуумі для B2B неправильно. Вкладення в demand generation кампанії, можуть сильно допомогти в конверсії SEO трафіку.

5. Процес побудови B2B продаж починається з визначення вашого ICP (ідеального профіля клієнту), оцінки вашого TAM (total addressable market) і збору всім компаній і контактів в один список.

І тепер найголовніше питання - у вас є список компаній, у вас є якась унікальність і цінність, яка має бути ваша стратегія, щоб хоча б 20-30% з усіх ICP купили у вас і постійно платили?

При тому, що:

• тільки 5% компаній шукають рішення назараз
• більшість вам не відповість через холодні імейли і дзвінки
• більшість вашої унікальності не така вже й унікальна (завжди є all in one лідери ринку, чи ті хто будує всю компанію навколо однії вашої фічі)

Відповідь - ми маємо створювати серіал, на протязі якого кожна людина зі списку має стати або нашим клієнтом, або оппозиціонером до нашого бренду.

Цей серіал будується на певному векторі який просліджується на протязі всього контенту:

• чому ми взагалі створили продукт / сервіс
• наскільки глибоко ми розуміємо пріоритети клієнтів
• які компроміси ми приймаємо: що робимо і що НЕ робимо і чому
• як ми адаптуємось до змін в індустрії

Будь яка компанія, це в першу чергу історія людей і їх рішень. І саме це дає можливість зробити серіал цікавим.

Серіал не має зупинятись. І в момент коли людина дозріє, вас згадають як одного із 2-4 можливих рішень для конкретної проблеми.

Це не просто. Треба не тільки бюджети, вміння створювати контент, а і реально створювати щось, про що вартує розказати.

Але по іншому ніяк.

Є стартапи, які зявляються під новий ростучий попит, і якщо вони перші, то досягають своїх $1-2mln ARR за 1-2 роки, але після цього їм все одно треба переходити в режим серіалу, бо конкурентів стало більше.