Wildberries добавил в карточки товаров кнопку «Хочу скидку»: покупатель может попросить у продавца персональную скидку от 1 до 35%, а если продавец согласится, получит промокод на 24 часа.

И пока бренды выстраивают ценовую дисциплину, акционные сетки и пытаются объяснить покупателю ценность полной цены, Wildberries просто встроил торг в интерфейс.

Работает это так. Продавец сам решает, подключать инструмент или нет и для каких товаров. На первом этапе — до 50 тысяч позиций на одного селлера.

Покупатель нажимает кнопку и указывает желаемую скидку. Продавец может рассматривать запросы вручную или заранее установить максимальный размер скидки для конкретного товара, тогда подходящие запросы будут одобряться автоматически.

Если договорились, то покупатель получает персональный промокод с таймером на сутки.

Сама механика не новая. Например, Shopee — крупнейший e-commerce-маркетплейс Юго-Восточной Азии и Тайваня — давно позволяет покупателям делать продавцам ценовые предложения. Taobao — крупнейшая китайская retail-платформа Alibaba — исторически использует для таких переговоров встроенный чат.

Wildberries фактически убрал переписку и превратил переговоры о цене в стандартную функцию карточки товара.

Для fashion-продавцов история неоднозначная.

Если есть маржа, товар завис или покупатель уже заинтересовался, но остановился на цене, персональная скидка вполне может довести его до покупки. С точки зрения конверсии инструмент понятный.

Но есть и другая сторона. Как только рядом с ценой появляется кнопка «Хочу скидку», сама цена меняет статус. Она становится не окончательной, а скорее отправной точкой для переговоров.

Это почти как если бы покупатель в магазине сразу говорил: «А скидочку сделаете?».

Для бизнеса, который конкурирует прежде всего ценой, вполне рабочая механика. Для бренда, который годами выстраивает ценовую архитектуру и учит покупателя воспринимать цену как часть ценности продукта, намного сложнее.

И главный прикол здесь даже не в том, готовы ли вы дать покупателю 5, 10 или 20% скидки.

А в том, готовы ли вы постепенно приучать его к мысли, что первая цена — это всего лишь начало переговоров.

По мне, так Wildberries — редкий рынок как в прямом, так и в переносном смысле этого слова.

🖊 подписаться на Framed