Человек уверен, что сначала думает, а потом решает. Поведенческая экономика утверждает обратное: сначала решает, потом думает.

Даниэль Канеман описал это через две системы мышления, и с тех пор это общий язык для разговора о том, как люди принимают решения.

🟢 ЭМОЦИО — быстрое мышление

Работает мгновенно, автоматически и без усилий. Это оно реагирует «нравится или нет», «свой или чужой», «опасно или безопасно» раньше, чем вы успели что-то обдумать. Оно же отвечает за интуицию, первое впечатление и импульс. Дешёвое в энергии и потому включено почти всегда.

🟢 РАЦИО — медленное мышление

Включается, когда нужно посчитать, сравнить, взвесить. Требует внимания и усилий, поэтому мозг его бережёт и запускает неохотно. Это оно сравнивает два тарифа, читает состав, проверяет, не переплатили ли вы.

Ключевой вывод поведенческой экономики в том, что рулит всегда ЭМОЦИО. Большинство решений принимается быстро и автоматически, а медленное мышление подключается позже и нередко просто подбирает объяснение тому, что уже решено. Человек не рациональный калькулятор, который иногда поддаётся эмоциям, а скорее наоборот: существо быстрых реакций, которое время от времени включает рассудок.

Отсюда практический смысл для любого продавца. Бесполезно перегружать покупателя аргументами, если ничего не сработало на уровне быстрой реакции. Сначала всегда отзывается ЭМОЦИО, и только если оно сказало «да», человек готов слушать доводы.

Сохраняйте!

🖊 подписаться на Framed