Бизнес-кейс №1 - или как привлекать клиентов через агентов?

Сентябрь 2017 года, я пришел работать в Citibank, и передо мной поставили большую цель - развивать новые каналы продаж и кратно увеличить привлечение клиентов в сегментах Affluent (от 6 млн руб) и Private banking (60 млн +).
Одной из ключевые задач стал запуск агентской сети, это когда нам ищут клиентов внештатные люди / компании, и за каждого привлеченного клиента мы выплачиваем вознаграждение.
В феврале 2018 года мы выпустили агентский договор в рынок, и начали активно привлекать агентов.
К моему уходу из банк, в 2023 году, агентская сеть составляла более 350 агентов, и вот мои выводы по тому, как запускать и сделать этот канал эффективным:

💡 Агентам нужно не только вознаграждение, но и причина продавать
Деньги — хорошо, но без ценности, простого оффера и понятного продукта мотивации не будет.

💡 Агент должен думать только о клиентах
Скрипт, продуктовая презентация, договора и система оплата - вы должны все продумать, прежде чем запускать агентов в работу.
Если агенту что-то не понятно - он не будет искать клиентов, какую бы комиссию вы не предлагали.

💡 Контроль и внимание важны
Самое большое заблуждение - "агент будет работать на самоконтроле за свою НЕмаленькую комиссию".
Если вы нашли хорошего агента, особенно в премиальном сегменте, вы должны выставить точки контроля
🔻регулярные созвоны / встречи
🔻обмен материалами / новостями
🔻направлять агентов туда, где могут быть ваши клиенты

💡Важно не количество, а качество
На старте важно расширять базу агентов семимильными шагами, но через какое-то время гораздо важнее будет перейти в режим фильтрации агентов, и развивать тех агентов, кто действительно приносит результат.

Было полезно ставь 👍🏻

#пропродажи #кейс